In Digital Marketing

Sei il responsabile Marketing di un’azienda o ne sei il titolare e ti stai chiedendo come incrementare il fatturato aziendale? O semplicemente vuoi saperne di più sulla Marketing Automation, di cui hai sentito molto parlare negli ultimi anni? Allora sei nel posto giusto, perché in questo articolo ti spiegheremo quali sono i principali strumenti per automatizzare e ottimizzare la comunicazione del tuo brand.

La Marketing Automation aiuta le aziende ad automatizzare, ottimizzare e implementare le attività di Marketing e, di conseguenza, aumentare il fatturato attraverso un maggiore coinvolgimento degli utenti. Ma la maggior parte dei marketer si chiede se le strategie messe in atto siano sufficienti e soprattutto se valgano l’investimento. In questo articolo ti spiegheremo cos’è e come funziona la Marketing Automation, ti illustreremo dieci best practice di automazione del Marketing che dovresti utilizzare nel 2019 per far crescere la tua attività e massimizzare il ROI, infine vedremo insieme quali saranno i trend di sviluppo della Marketing Automation.

 

Cos’è la Marketing Automation?

La Marketing Automation viene utilizzata per diversi scopi: uno di essi è quello di automatizzare tutte quelle attività di Marketing operative, ripetitive e laboriose, consentendo così ai Digital Specialist e a chi si occupa della gestione aziendale di concentrarsi sulle attività che richiedono creatività e inventiva, come l’elaborazione di strategie comunicative e la creazione di contenuti di valore.

Oltre ad utilizzare la Marketing Automation per svolgere attività ripetitive, puoi sfruttarla anche per ottimizzare il ritorno sull’investimento (ROI). A confermarlo è il 94% dei marketers, in affermate e note aziende internazionali, che hanno partecipato a un sondaggio svolto da Ascend2 sull’importanza di automatizzare i processi nella comunicazione della propria azienda.

Ma come raggiungere questo ambizioso obiettivo?

Ottimizzando e perfezionando l’esperienza dell’utente durante il processo di acquisto (o per fargli completare l’azione da noi desiderata) attraverso tutti i canali sui quali siamo presenti.

È possibile farlo utilizzando diversi strumenti, come i software e i CRM per indirizzare i clienti con notifiche e messaggi ad hoc automatizzati su varie piattaforme, utilizzando email, social media, messaggi di testo e notifiche pop-up. Inoltre è possibile automatizzare l’assistenza clienti pre e post acquisto e ottimizzare i processi di intervento in caso di necessità, anche quelli fisici.

La Marketing Automation ha alimentato l’efficienza del Marketing in ogni suo aspetto: può aumentare la visibilità, generare interesse tra i potenziali clienti e aumentare le vendite. Nello specifico, la Marketing Automation riguarda alcune fondamentali attività come:

  • Email marketing
  • Web advertising
  • Social media management
  • Contact prediction
  • Lead segmentation e management
  • CRM integration
  • Customer care
  • Reporting e analisi

Gli strumenti di automazione aiutano a generare lead tramite chatbot su varie piattaforme, tra cui siti web, landing page, email, SMS e social media. Esistono strumenti per analizzare i dati anagrafici e demografici dei clienti, i comportamenti e i modelli di utilizzo. Questi dati possono quindi essere utilizzati, in maniera anch’essa automatizzata, per la segmentazione dei clienti e, di conseguenza, per un targeting più efficace per le nostre campagne pubblicitarie.

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Come è nata la Marketing Automation

Non è facile stabilire quando è nata la Marketing Automation e chi ha avuto il merito di portarla in auge. Ma la prima iniziativa, tra le più importanti, risale probabilmente al lancio da parte di IBM del software di automazione Unica, nel 1992.

Unica è stato lanciato, in maniera davvero pionieristica, in un momento in cui la maggior parte delle aziende non aveva nemmeno una propria presenza online e Internet era al suo stadio primordiale.

Quando, alla metà degli anni 2000, il web ebbe il suo boom, iniziò lo sviluppo di strumenti di Marketing basati su cloud, come HubSpot, Act-On e Ontraport. Nel 2010 meno di un miliardo di persone utilizzavano i social media, ma HubSpot e Infusionsoft hanno iniziato a integrare gli strumenti di social marketing nei loro software.

Il commercio mobile e i webinar hanno iniziato a guadagnare popolarità, portando all’ulteriore sviluppo di strumenti di Marketing automatizzati.

Tra il 2010 e il 2014, sono state effettuate acquisizioni per oltre  5,5 miliardi di dollari nel settore dell’automazione del Marketing, il più consistente è stato l’acquisto di ExactTarget da parte di Salesforce per 2,5 miliardi di dollari.

Nel 2017, oltre il 50% delle aziende utilizzava la Marketing Automation e quasi il 60% delle aziende B2B aveva in programma di adottare la tecnologia, secondo i dati pubblicati da EmailMonday.

Ormai i vantaggi della Marketing Automation sono indiscutibili: si risparmiano tempo, denaro e risorse che possono così essere impiegate in altre attività più di valore.

Ma queste non sono le uniche motivazioni per il crescente utilizzo della Marketing Automation.

Il 91% dei marketer considera tali strumenti indispensabili per la loro capacità di fornire “un’ottimizzazione continua e autonoma attraverso i canali”, nonché di consentire ai team di “rivedere, analizzare e agire sui dati dei clienti e del Marketing in modo continuo e in tempo reale”, secondo un sondaggio pubblicato su Business Wire.

 

Perché la Marketing Automation è indispensabile per la tua attività?

Ti stai chiedendo se la tua azienda ha davvero bisogno di strumenti di Marketing Automation?

La risposta è sicuramente sì, poiché questi processi hanno il pregio di poter essere inseriti in qualsiasi realtà aziendale grazie alla loro enorme flessibilità e ai costi non elevati a contro di un sicuro ritorno economico.

Infatti, la Marketing Automation consente di realizzare previsioni molto precise su ogni lead e su quello che può essere il percorso più adatto per portarlo alla conversione (che sia un acquisto o semplicemente la compilazione di un form). Inoltre sempre più al giorno d’oggi il cliente/utente si aspetta di vedere contenuti interessanti per lui durante l’intera esperienza sui nostri canali, che sia il sito web o la pagina Facebook aziendale.

Con il continuo bombardamento di contenuti cui siamo esposti sul web, è sempre più importante riuscire a catturare l’attenzione di un potenziale cliente immediatamente. E per farlo non c’è altro modo che interagire con lui per carpire i suoi interessi e i suoi dati demografici. Inoltre, l’utente si aspetta anche di  ricevere risposte immediate, assistenza in real time e sicurezze: per questo è importante implementare il nostro customer care, automatizzandolo perché il cliente riceva sempre una risposta immediata.

 

Marketing Automation: come fissare obiettivi e KPI

Prima di costruire un’efficace strategia di Marketing Automation, è necessario avere ben chiari in mente quali sono i nostri obiettivi aziendali. Possiamo riassumerne alcuni per semplicità, ma solo tu puoi sapere quali sono quelli di valore per il tuo business e quali sono i KPI di valore:

  • Crescita del ROI
  • Fidelizzazione dei clienti
  • Migliorare la reputazione dell’azienda online e offline
  • Aumento delle opportunità di vendita
  • Riduzione dei costi
  • Ottimizzazione delle risorse

Una volta fissati gli obiettivi, è necessario andare a stabilire alcuni KPI (Key Performance Indicators) che permetteranno di monitorare l’andamento della strategia di Marketing Automation. Ecco alcuni esempi:

  • Tasso di lead generation, ovvero il numero di nuovi contatti che l’azienda vuole generare
  • Costi di acquisizione del cliente
  • Tasso di conversione di contatti in clienti
  • Valore del cliente (customer value)
  • ROI sugli investimenti di Marketing
  • Tempo impiegato per svolgere le attività di Marketing

Appurato ciò, non ci rimane che mettere a punto una strategia di Marketing Automation: vediamo insieme come.

Marketing Automation: 10 strategie vincenti per la tua azienda

Ok, hai capito cos’è la Marketing Automation e sei convinto che possa effettivamente aumentare i ricavi della tua azienda. Bene, ecco allora dieci strategie da cui prendere spunto per iniziare ad ottimizzare l’esperienza degli utenti sui tuoi canali e aumentare così le conversioni, automatizzando tutti quei processi che portano via inutilmente tempo (e denaro).

1. Usa contenuti dinamici per coinvolgere i tuoi clienti

Per ottenere massimi risultati da qualsiasi strumento di Marketing Automation, è necessario disporre di contenuti dinamici. Il contenuto dinamico è ciò che caratterizza la tua interazione con i lead, per questo è di fondamentale importanza. Non avere contenuti o inviare il contenuto sbagliato al tuo lead potrebbe comportare la perdita di un potenziale cliente.

Ma che cos’è un contenuto dinamico?

Definito anche contenuto “adattivo” o “intelligente”, il contenuto dinamico è un’interazione (testo, immagine, video, ecc.) che cambia in base agli interessi o al comportamento passato del visualizzatore, garantendogli un’esperienza personalizzata e unica in tempo reale.

E un modo per comprendere i comportamenti e gli interessi di un potenziale cliente è proprio quello di spingerlo a interagire con noi attraverso contenuti di valore. Secondo il rapporto DemandGen, il 47% degli acquirenti ha visualizzato e fruito di almeno 3-5 contenuti prima di contattare direttamente un’azienda.

Questo è il motivo per cui dovresti creare contenuti di valore, che attirino subito l’attenzione dell’utente, spingendolo ad approfondire il tuo messaggio. Se raccogli abbastanza dati sui tuoi lead, è molto più facile convincerli e coinvolgerli con i tuoi contenuti.

Ad esempio, raccogliendo e analizzando i dati degli utenti e inviando mail mirate ai segmenti così ottenuti, MailChimp ha calcolato che l’open rate aumenta esponenzialmente.

Non tutti i tipi di contenuto sono uguali. I post e gli articoli sui blog, ad esempio, vanno bene per attirare l’attenzione iniziale dell’utente, ma quando i clienti stanno pensando di acquistare il tuo prodotto, hai bisogno di contenuti visivi (ad esempio video, presentazioni di diapositive, demo di prodotti).

Supponiamo che tu possegga un e-commerce: i contenuti visivi come le immagini del prodotto e i video di altri clienti che lo utilizzano potrebbero contribuire a convincere i tuoi potenziali clienti.

2. Crea Webinar Evergreen

Uno degli obiettivi più importanti del Marketing è generare lead. Per farlo, devi stimolare nell’utente un bisogno o un problema e fargli capire che puoi risolverlo.

In questa fase non è necessario presentare il prodotto da vendere, ma solo fornire informazioni utili su come puoi aiutarli a risolvere il loro problema o fornire altre risorse utili per farlo.

A questo scopo i Webinar possono aiutarti ad attirare nuovi lead e sono considerate una delle migliori strategie di lead generation: il 73% dei marketer B2B ritiene che organizzare webinar sia un ottimo modo per generare lead di alta qualità.

Nel corso del webinar, devi cercare di illustrare con termini semplici il problema e offrire spunti per delle soluzioni, catturare l’attenzione aiutandoti con immagini, video, infografiche ecc… Puoi creare webinar evergreen e usarli come uno strumento di generazione automatica dei lead.

Prova ad utilizzarli sul tuo sito web, programmandone la pubblicazione automatica su base giornaliera, settimanale o mensile. Promuovili con annunci PPC in modo che possano costantemente introdurre nuovi lead nella prima fase del tuo funnel senza che tu debba intervenire.

Ad esempio, una piattaforma come ClickMeeting offre la possibilità pre-registrare i tuoi webinar, consentendo ai tuoi potenziali clienti di accedervi da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento, di condividere il webinar pre-registrato su più canali e ottenere lead di qualità. Assicurati che il contenuto dei tuoi webinar sia sempre interattivo e interessante: puoi utilizzare strumenti come Piktochart o Canva per creare immagini, infografiche e inserire elementi nelle tue slide.

3. Automatizza collaborazioni e sinergie tra diversi reparti aziendali

In un’azienda è spesso molto difficile mantenere dati aggiornati facilmente reperibili per ogni reparto, che di conseguenza spreca tempo e risorse per richiedere o aggiornare dati già esistenti. Attraverso l’automazione, però, tutto questo viene eliminato, rendendo l’aggiornamento dei dati automatico, appunto, e disponibile in real time.

In un sondaggio di Salesforce condotto da oltre 1400 dirigenti aziendali, dipendenti ed educatori, l’83% dei partecipanti riteneva che la mancanza di collaborazione fosse responsabile di problemi e malfunzionamenti del flusso di lavoro.

Ad esempio, diversi reparti possono avere dati differenti su un particolare cliente: il reparto Marketing potrebbe avere dati meno aggiornati rispetto al reparto customer care, e non è sempre facile venirne a conoscenza.

Oggi, con l’uso di software di Marketing Automation integrati, è possibile rendere disponibili a tutti i reparti tutte le informazioni relative a un cliente, aggiornandole in tempo reale appena avviene una modifica da uno dei reparti.

Questo migliora l’esperienza del cliente con la nostra azienda e, di conseguenza, la sua buona predisposizione verso di noi.

Inoltre consente di eliminare tutti quei processi ripetitivi compiuti da risorse che, adesso, possono dedicarsi a compiti e attività più strategiche. Per questo motivo oggi sono stati introdotti numerosi software e applicativi che hanno l’obiettivo di integrare e aggiornare i dati cliente su più piattaforme collegate, in tempo reale.

Ad esempio, da un software gestionale amministrativo, è sempre consigliabile integrare dati e anagrafiche anche su software per l’invio di DEM, sulla piattaforma e-commerce e così via a seconda delle tue necessità. In questo modo tutto sarà più facilmente controllabile e quindi gestibile azzerando inefficienze ed errori.

 

4. Utilizza l’email marketing automation per conquistare e fidelizzare i tuoi clienti

Secondo un’indagine condotta da Smart Insight e GetResponse, il 18% degli intervistati (2 su 10) pensa che l’Email Marketing sia “eccellente” per la ROI, mentre il 29% (3 su 10) ritiene che sia “buono”. Globalmente però In confronto agli altri canali di comunicazione, le email hanno ottenuto il risultato migliore.

Cosa significa?

Che investire nell’automazione dell’Email Marketing è ormai indispensabile.

È necessario ovviamente integrare la strategia con gli altri canali di vendita, ma inviare email personalizzate a seconda degli interessi, l’età, la collocazione geografica dell’utente non è mai stato così facile grazie a strumenti di DEM come MailUp, MailChimp e così via.

Studiando una profilazione cliente a seconda dei dati che ci interessano per il nostro business, è possibile infatti automatizzare i messaggi email da inviare ad ogni step del nostro funnel.

Ad esempio, il messaggio di benvenuto quando un nuovo utente si iscrive alla nostra newsletter, l’invio di sconti e promozioni a seconda dell’interesse o in occasione di eventi speciali come il compleanno. Tutto ciò è oggi possibile e, anzi, indispensabile.

5. Lead Nurturing: “nutri” i tuoi potenziali clienti

Non tutti i visitatori del tuo sito web sono pronti ad acquistare il tuo prodotto. Almeno, non ancora. Ma la maggior parte di loro sono potenziali acquirenti e la strategia che applicherai determinerà se il lead sarà perso o diventerà un cliente.

Qual è la strategia giusta?

Viene definita “lead nurturing” e consiste nel “nutrire” lead e clienti, attraverso una comunicazione mirata e ottimizzata con contenuti di valore e dinamici.

Una ricerca svolta da Forrester mostra che le aziende che eccellono nella lead nurturing generano il 50% in più di vendite con un costo inferiore del 33%.

Per fare un esempio: quando un lead si iscrive alla tua newsletter, gli invii un’email di benvenuto. Da questo punto, tuttavia, la maggior parte dei tuoi lead prenderà strade diverse a seconda dei loro comportamenti online.

Qualunque sia il percorso che intraprendono, puoi utilizzare i tuoi contenuti per stimolarli finché non effettuano un acquisto.

Un nuovo lead è di solito nella fase di consapevolezza. Attraverso campagne di Marketing mirate e automatizzate, sposti i tuoi contatti dalla consapevolezza alla considerazione fino alla fase decisionale.

Ad esempio, se un utente si iscrive alla newsletter e visita la sezione “accessori per la casa” nel tuo e-commerce, avrai un indizio per inviargli approfondimenti relativi all’arredamento. Come rendere la tua casa accogliente? Quali sono gli accessori più trend per il 2019? E così via.  

Grazie a specifiche piattaforme di Marketing Automation, che ti forniscono tutti i dati di cui hai bisogno, si possono automatizzare tutti questi processi.

6. Sfrutta la Marketing Automation nella segmentazione di liste di lead e clienti

Esistono moltissime informazioni che puoi ottenere dai tuoi lead e, a seconda di quelle di cui hai maggiormente bisogno per il tuo business, puoi utilizzarle per una comunicazione personalizzata su segmenti di lead e clienti.

La profilazione e la segmentazione delle tue liste di clienti e lead possono essere eseguite manualmente, ma richiedono molto più tempo e possono essere soggette ad errori umani. Con la Marketing Automation, però, puoi segmentare il tuo database di contatti grazie a impostazioni predefinite o personalizzate in modo del tutto automatico e preciso.

I clienti o i lead possono essere segmentati in base a criteri diversi come le informazioni demografiche, le informazioni geografiche, il comportamento degli acquisti precedenti, il livello di coinvolgimento, ecc….

È possibile ottenere il massimo della creatività e flessibilità con la segmentazione in base alle metriche che sono più importanti per te.

Con strumenti di email marketing come MailUp, MailChimp o Active Campaign, è possibile ottenere facilmente la segmentazione dei tuoi contatti e determinare il contenuto da inviare a ciascuna lista così ottenuta.

Inoltre, monitorando lo storico dei clienti è anche possibile personalizzare la strategia di assistenza cliente post-vendita, per esempio registrando gli acquisti completati, annotando quante volte ha contattato il customer care, quanti interventi sono stati fatti e così via.

7. Utilizza le Chatbot per le tue strategie di Marketing Automation

Le chatbot stanno emergendo rapidamente come un canale eccezionale per coinvolgere l’utente e soprattutto implementare un servizio clienti più efficace. Diversi studi e ricerche hanno già indicato che i clienti preferiscono interagire con un marchio attraverso una chatbot piuttosto che un’app.

Piattaforme come Facebook e WhatsApp offrono ai marchi uno spazio per creare chatbot che soddisfino le esigenze dei clienti e dei potenziali clienti sui loro canali. Sebbene molti dei vantaggi ottenuti grazie alle chatbot siano ovvi, questi strumenti aiutano i marchi a raccogliere anche più informazioni sui clienti, che possono tradursi in azioni di business su più vasta scala.

Molte attività di Email Marketing potrebbero essere soddisfatte da interazioni più brevi e in tempo reale con i bot, in particolare nell’area del servizio clienti. Inoltre, le campagne di Marketing possono essere eseguite direttamente dai chatbot nell’app, anche nel momento e nel luogo giusti.

Per esempio, le chatbot potrebbero proporre offerte o coupon in base al contesto, ai tempi e alla posizione dell’utente; invece di inviare email che potrebbero essere consegnate con tempi e contesto inopportuni.

In sostanza, le chatbot, insieme all’intelligenza artificiale, potrebbero far sì che la Marketing Automation diventi sempre più orientata all’intervento in tempo reale e proattivo, un approccio destinato a generare conversioni più elevate. In futuro si andrà sempre di più versa questa direzione, ed è bene rimanere aggiornati su tutti gli sviluppi in fatto di nuove tecnologie che presto saranno realtà.

8. Integra i social media nella tua strategia di Marketing Automation

Al giorno d’oggi, i social media sono un canale imprescindibile per comunicare con i nostri potenziali clienti, necessario, al contrario di quanto spesso viene affermato, anche alle aziende B2B. Mentre l’automazione delle campagne di social media marketing è ormai uno strumento affermato per raggiungere e coinvolgere il pubblico di riferimento a seconda di interessi, luogo, età e comportamento sul nostro sito web o sulla pagina aziendale, l’area che si sta evolvendo rapidamente è l’integrazione tra le piattaforme di social media marketing e le piattaforme di Marketing Automation.

Grazie a queste integrazioni avanzate, gli operatori di Marketing possono scoprire come le conversazioni e le interazioni sui social media si collegano a campagne e attività paid, tracciare feedback qualitativi attraverso l’analisi del sentiment e utilizzare i dati così ottenuti per migliorare la campagna.

9. Genera loyalty con programmi di fidelizzazione automatici

Implementando la Marketing Automation, oltre che segmentare e creare liste di utenti, potrai valutare i lead e identificare quelli più “affezionati”, in modo da creare programmi di fidelizzazione anch’essi automatizzati, ad hoc per loro.

Per esempio, puoi creare un programma di raccolta punti che aggiorni automaticamente i punti dei clienti ad ogni acquisto e li premi ad ogni step con sconti, regali o promozioni. Questa strategia è molto utile per costruire una relazione duratura con i tuoi clienti, incoraggiandoli ad utilizzare i tuoi servizi o ad acquistare da te.

10. Monitora i risultati

Mentre la mole di dati su ogni singolo cliente cresce di giorno in giorno, la Marketing Automation ci può aiutare non solo ad acquisire le informazioni, ma anche a gestirle nel modo più affidabile ed efficiente.

Per poter sfruttare al meglio le potenzialità di analisi consuntiva e previsionale, esistono strumenti di Data Analytics che ti consentono di acquisire, integrare, analizzare e gestire i dati in maniera chiara e immediata.

Gli strumenti di Analysis Automation consentono di creare un database di supervisione affidabile e flessibile, che permette un’accurata valutazione delle performance aziendali in relazione agli obiettivi prefissati.

La marginalità di errore diminuisce esponenzialmente rispetto ai dati estrapolati dall’operato umano, e rende molto più semplice confrontare i dati di intervalli precedenti e avere risposte veloci e puntuali. È possibile infine integrare gli strumenti di analisi con altri software, in modo da innescare un’azione a seconda del risultato.

Marketing Automation: nuovi trend e scenari

Abbiamo visto quali sono le strategie più efficaci di Marketing Automation e in quali attività impattano maggiormente. Ma quali sono i trend di settore per il futuro? Quali nuove tecnologie e strategie si stanno implementando? Vediamo insieme quale sarà il futuro per la Marketing Automation.

Rispondere in tempo reale

Ancora oggi moltissime aziende non sono pronte a fronteggiare l’aspettativa dei clienti o dei potenziali clienti, che si aspettano risposte immediate in qualsiasi fase di contatto con l’azienda, che sia prima o dopo aver effettuato una conversione.

Questo causa una grave perdita soprattutto a lungo termine, poiché l’utente perderà fiducia in noi e, probabilmente, non tornerà ad utilizzare i nostri servizi.

Per ovviare al problema, è necessario predisporre l’integrazione di siti web, applicazioni e CRM per rispondere rapidamente ai lead in maniera automatica in prima battuta, con chatbot pronti a prendersi cura dell’utente H24, e eventualmente (ma sempre in maniera automatica) indirizzare il contatto al giusto reparto o ad un altro CRM integrato che ne seguirà lo sviluppo.

Meno form di contatto

I form di contatto vengono utilizzati per raccogliere dati sui potenziali clienti e sono oggi uno dei maggiori strumenti utilizzati per la lead generation. Di solito il trigger per far compilare un sondaggio ad un utente è una ricompensa, come uno sconto, un piccolo regalo oppure un contenuto di valore.

Tuttavia, in futuro i form verranno utilizzati sempre meno.

Sono infatti strumenti “passivi” e gli utenti se possono evitano di compilarli, perché utilizzano soprattutto i loro cellulari per navigare in rete. I moduli andranno sempre più ad essere sostituiti dalle chatbot, che usano l’intelligenza artificiale per conversare con i visitatori di un sito web o di un social network e offrono un’esperienza utente molto più personalizzata e interattiva.

La conversazione può essere uditiva o testuale e può aiutare le persone sia con problemi tecnici, sia ad esplorare il tuo sito web e a conoscere il tuo marchio. Inoltre, puoi acquisire le informazioni necessarie, proprio come con un form.

Assistenza vocale

Google, Amazon, Apple e tutte le più grandi aziende stanno sviluppando sempre più la tecnologia vocale. Gli aiutanti vocali, come Alexa e Siri, faranno sempre più parte del nostro futuro tecnologico.

Ci indicano la strada mentre guidiamo, fanno ricerche per noi, chiamano il numero desiderato e svolgono compiti al posto nostro, come veri e propri segretari personali. Possiamo immaginare quindi che diventeranno sempre più autonomi e “intelligenti”, e in futuro consentiranno di gestire anche i clienti o i potenziali clienti.

 

Workflow basati sul comportamento utente

Ogni utente ha bisogno di una comunicazione mirata a seconda dell’età, dell’estrazione sociale, degli interessi e così via. Con la Marketing Automation, si andrà sempre più verso l’adozione di un approccio più personalizzato basato sul comportamento del cliente stesso.

I messaggi saranno sempre più personalizzati in modo automatico, in base alla segmentazione e al comportamento delle persone, che viene decifrato attraverso la cronologia delle interazioni del cliente con il sito web e i prodotti che ha già acquistato.

La comunicazione andrà verso un approccio one-to-one proprio come in passato, quando il cliente entrava in un negozio e veniva riconosciuto e consigliato, con la notevole differenza che a farlo sarà un’intelligenza artificiale e il contatto sarà solo virtuale.

AI, Intelligenza Artificiale per il “qui e ora”

Come abbiamo anticipato, l’intelligenza artificiale svolgerà un ruolo sempre più fondamentale nel processo di vendita. L’AI permetterà di interagire con l’utente proprio nel momento in cui manifesta un bisogno, senza aspettare che sia lui a venire da noi. Inoltre, la tecnologia sarà sempre più in grado di rispondere in maniera autonoma e puntuale alle richieste degli utenti: la velocità e la precisione nella risposta determinerà la tecnologia vincente.

Esperienza totale e integrata

In futuro sarà ancora più importante offrire al cliente un’esperienza completa su ogni canale. Quindi integrare diventa la parola d’ordine: da qualunque punto il potenziale cliente ci contatti dobbiamo essere in grado di soddisfarlo e registrare ciò che ci sta dicendo in termini di dati. In questo modo saremo in grado di comunicare con lui in modo proficuo e multicanale.

 

Come scegliere un software di Marketing Automation

I software di Marketing Automation devono essere scelti in base alle nostre esigenze e agli obiettivi che abbiamo prefissato. In linea di massima, però, devono consentire di svolgere alcune attività basilari come:

  • Monitorare le visite al sito web
  • Integrarsi con gli strumenti di web marketing più utilizzati, come le piattaforme di DEM, gli applicativi e i software gestionali e al CRM
  • Registrare le risposte e le interazioni ottenute dai vari canali e segmentarle
  • Aggiornare i dati in real time
  • Gestire le campagne di lead nurturing: esecuzione automatizzata delle campagne; spedizione di una sequenza di messaggi separatamente per diversi segmenti (invece di spedire lo stesso messaggio a tutti i segmenti con una spedizione di massa); cambiare la sequenza dei messaggi in risposta al comportamento dei contatti (drip marketing)
  • Inviare mail personalizzate ai segmenti estrapolati
  • Calcolare un punteggio per ogni contatto contenuto nel database, a seconda delle attività eseguita e a seconda delle regole stabilite in fase di set-up del software (lead scoring)
  • Effettuare una completa attività di reporting

Quindi, le funzionalità che dovrebbe avere una piattaforma di Marketing Automation sono le seguenti:

  • Lead nurturing
  • Segmentazione
  • Lead scoring e grading: deve essere in grado di qualificare e assegnare un valore a tutti i contatti presenti nel database  
  • Editor per la creazione e la gestione delle email
  • Piattaforma per l’invio di newsletter o possibilità di lavorare in integrazione con esse, in modo da poter spedire automaticamente email in relazione ad eventi, azioni ecc…
  • Database contatti che racchiude tutti i dati relativi alle azioni/relazioni tra l’azienda e i lead acquisiti o da acquisire
  • Integrazione con i canali social
  • Possibilità di personalizzazione
  • Tracciamento dei comportamenti dell’utente online su tutti i nostri canali (email, sito web, form page, social, chat ecc).
  • Creazione e gestione Landing Page e Form o offrire la possibilità di integrarsi con CMS e software esterni

Riassumendo un efficace piattaforma di Marketing Automation deve consentirti di integrare e connettere le tue piattaforme aziendali e organizzare in modo sistematico tutte le tue attività di comunicazione aziendale, con l’obiettivo di generare e qualificare lead oppure fidelizzare clienti già acquisiti.

In conclusione

Ricapitolando, la Marketing Automation non è qualcosa a sé stante, ma è la base della comunicazione al giorno d’oggi. Funge da unione fra i vari canali online e offline e permette di offrire all’utente/cliente un’esperienza a 360 gradi, coccolandolo in ogni fase del suo processo di acquisto.

Automazione significa risparmio, personalizzazione, ottimizzazione dei processi aziendali.

Progettando una strategia di automazione adatta al nostro business non solo aumenteremo il ROI, ma renderemo il lavoro più facile ai nostri dipendenti, elimineremo errori e quindi risparmieremo.

Un investimento iniziale è indispensabile per un buon software di Marketing Automation, a fronte però di un futuro guadagno, oltre che ovviamente al rientro totale della spesa.

Prima di scegliere gli strumenti inizia a progettare una tua strategia, pianificando obiettivi e KPI e poi mettendo a punto una comunicazione automatizzata omnicanale; quanto hai appena letto ti potrà essere sicuramente d’aiuto.

Solo allora, con solide basi e obiettivi da raggiungere, potrai scegliere il software e i programmi più adatti alla tua azienda ed iniziare ad implementare attività di Marketing Automation.

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