In Digital Marketing

Chiudete gli occhi per un istante. Fate conto di essere un affermato leader politico. Uno di quelli che parla alla gente, ne intercetta le necessità, ne capisce i bisogni e, se possibile, li soddisfa tramite politiche di wellness assestate. Bella sensazione, vero? Ora, sempre tenendo gli occhi serrati e i piedi per terra (i voli pindarici non hanno mai aiutato né i politici né gli imprenditori), immaginate di dover tenere un comizio nella centralissima piazza della vostra città. Preferireste parlare a una platea annoiata e desiderosa di “sciogliere la seduta” nel minor tempo possibile, oppure a un pubblico interessato ad ascoltarvi?

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Cos’è la lead generation? Quali sono i suoi obiettivi?

Ora potete cominciare a dischiudere gli occhi e dismettere la casacca del grande leader politico. Il vostro obiettivo non è più quello di arringare la piazza, ma avete invece necessità di creare clienti per la vostra azienda attraverso il web. Le strategie da seguire sono tante, ma il diktat unico è la clientela di riferimento. Sparare all’impazzata su internet, con la speranza di generare clienti, rischia di essere un harakiri programmatico.

Il discorso cambia, invece, se pianifichiamo una metodologia e targettizziamo il nostro pubblico attraverso una lead generation, che ci porterà ad interfacciarci con una clientela realmente interessata al nostro prodotto e quindi potenzialmente intenzionata all’acquisto.

Il parallelismo con il comizio può sembrare estemporaneo, ma in realtà porta in dote una universale verità: imparare a capire con chi comunichiamo, e se la nostra comunicazione può essere intesa come un valore aggiunto o come un semplice appello caduto nel vuoto.

La differenza principale sta nell’interlocutore di riferimento. Il politico parla agli elettori, li convince a dargli fiducia, elenca le sue proposte. L’imprenditore parla invece ad una clientela, e il suo obiettivo è quello di vendere il prodotto. La lead generation può aiutare a farlo.

La lead generation come imbuto

Un imbuto, banalmente. Inteso come filtro per la nostra attività di marketing. La funzione della lead generation può essere rappresentata attraverso questa metafora di utilizzo domestico, che forse meglio di altre riesce a descrivere il potenziale operativo dello strumento in questione.

Come si crea una lead generation? Come convertire i visitatori in clienti?

Domanda legittima, risposta tutt’altro che scontata. Va premesso, però, che la lead generation è innanzitutto un percorso. Chi si aspetta di ricavare risultati tangibili nell’arco di poco tempo rimarrà deluso. In compenso, chi riuscirà ad attendere pazientemente che la strategia faccia il proprio corso, rimarrà esterrefatto dal potenziale sconfinato di questo strumento.

Il processo di creazione di una buona lead generation si compone di 2 fasi. Nella prima, otteniamo una lista targettizzata di contatti attraverso strumenti semplici e funzionali come l’utilizzo di una buona campagna Social, l’e-mail marketing e la creazione di eventi.

Una volta ottenuta questa lista, sarà necessario realizzare un’ulteriore scrematura, quella che caratterizza perfettamente l’effetto imbuto della lead generation. Possiamo verificare quali e quante persone siano realmente interessate a conoscere il nostro prodotto offrendo loro un prodotto gratuito come incentivo, generando il cosiddetto effetto “lead magnet”.

I lead magnet

Al pari di una calamita, l’erogazione gratuita di un prodotto di qualità costituisce un incoraggiamento per l’utente qualificato che sta interagendo con noi, uno stimolo per fornirci i suoi dati e trasformarlo in un potenziale cliente.

L’esempio tradizionale è quello dell’e-book in pdf, ma è evidente che questa tipologia di incentivo si presti alle più variegate interpretazioni, contestualizzate al tipo di prodotto che vogliamo proporre al fruitore.

Un altro lead magnet interessante può essere una video guida, strumento sempre più in voga, prediletto dall’utenza per la praticità e la rapidità della comunicazione del contenuto. Stesso discorso vale per le infografiche, dotate di una straordinaria efficacia nel catturare l’attenzione dell’utente.

Altrettanto valido è l’utilizzo delle survey, le interviste somministrate all’utente che riescono a raccogliere diverse varietà di dati e fornirci una panoramica completa delle necessità del potenziale cliente. A questo proposito potrebbe risultare utile affidarsi a sistemi di analisi del database dei clienti come Semplisio.it, in grado di tracciare le interazioni di ogni singolo cliente.

Perchè conviene una campagna lead?

E’ un fatto numerico. La probabilità di vendere il prodotto ad un contatto che abbiamo ottenuto mediante targettizzazione è decisamente più alta di quella che avremmo tentando la vendita attraverso le tradizionali strategie di e-commerce.

Non a caso parliamo di conversione degli utenti in clienti. La lead generation è come una piramide alla cui base c’è l’interesse dell’utente al nostro prodotto, indicato dalla sua propensione a fornirci dati personali, mentre al vertice c’è la conclusione di una vendita.

Nella fase intermedia della piramide c’è il contatto continuo, realizzato non più con una aggressiva campagna di mail marketing, ma piuttosto attraverso un dialogo con l’utente. L’offerta non punterà, dunque, solo alla vendita del prodotto, ma anche ad una trasmissione di competenze e di materiali collaterali che permettono al nostro interlocutore di comprendere di aver fatto la scelta giusta cedendoci i suoi dati.

In breve: i passaggi per una buona lead generation 

Generare una buona lead generation è facile. Basta avere pazienza, come vi abbiamo accennato in precedenza, e seguire i seguenti passaggi.

  1. Attrazione dell’utente attraverso campagne social, mail marketing e altri strumenti di LEAD MAGNET;
  2. Acquisizione dei dati del nostro utente, ottenuta attraverso l’erogazione gratuita di prodotti come e-book in pdf e video-guide;
  3. Proposta del prodotto all’utente attraverso un contatto continuo ma non aggressivo;
  4. Conversione del potenziale cliente in cliente.

Conclusioni

Siete giunti al termine del comizio. Il pubblico è soddisfatto, le vostre parole sono state convincenti, condivisibili. La piazza vi acclama e i sondaggi vi danno già in forte crescita. Tutto questo, però, ha avuto un costo: il vostro tempo. La vostra pazienza. La vostra dedizione e il vostro impegno. E non sarebbe stato possibile se di fronte a voi ci fosse stata una comitiva di persone annoiate, poco interessate ad ascoltare la vostra proposta, restie al pensiero di dover andare in cabina elettorale e scrivere il vostro nome sulla scheda.

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