Come sfruttare il Content Marketing per generare lead nel B2B

Prima di parlare di e-mail marketing è utile fare una distinzione. Una di quelle che potrebbero sembrare banali e scontate, e che, proprio per questa ragione, tendiamo ingenuamente a dimenticare.

Esistono solo due tipi di e-mail marketing: quelli fatti bene e quelli fatti male.

Una nozione scontata, è vero, ma solo apparentemente. Perché oggi sono tante le aziende che perseverano nell’optare una strategia fallimentare di e-mail marketing, o che, peggio ancora, una strategia nemmeno la attuano. Per questa ragione, proveremo a fare chiarezza sull’autenticità di questo strumento fondamentale e di quali passaggi seguire per non indurre il lettore a cestinare le nostre email nel cassetto della “posta indesiderata”.

Content Marketing: perchè aumentare la quantità

Partiamo dai numeri. Quelli del Content Marketing Institute: la quasi totalità dei marketers B2B ha aumentato la creazione dei contenuti nel corso degli ultimi 4 anni, e circa la metà di questi lo ha fatto tenendo conto anche della qualità del contenuto offerto. Un dato, questo, che testimonia la rinnovata attenzione degli operatori del settore nei confronti del crescente tema del marketing B2B. 

Funnel di vendita: come avviene la conversione attraverso il content marketing

Il funnel (null’altro che il nostro, comunissimo, imbuto) è un percorso di vendita che parte proprio dalla somministrazione di contenuti di qualità al nostro potenziale cliente. Si parte con una lead generation e si arriva a convertire un cliente solo dopo aver targettizzato il tipo di comunicazione che vogliamo sottoporgli. Per questo motivo, è fondamentale avere una strategia di contenuti fortemente variegata, capace di arrivare a tutti gli utenti e in grado di raggiungere gli interlocutori su tutti i potenziali canali.

Oltre ai tradizionali canali dell’email marketing e del social media marketing, il content marketing può essere considerato il più affidabile convertitore di lead, poiché la targettizzazione opera, proprio al pari di un sarto, un lavoro di totale design plasmato sulle caratteristiche del nostro lead.

Analizzare il comportamento del pubblico rimane uno dei metodi più vantaggiosi per generare lead: attraverso software di analisi come Semplisio.it è possibile comprendere al meglio le necessità del cliente e, di conseguenza, modellare la nostra offerta.

Ha senso avere un blog?

La risposta è unica: Si. A patto che lo si faccia bene. A patto che i contenuti rispondano a due fondamentali requisiti: periodicità e qualità. E’ inutile avere un blog se decidiamo di aggiornarlo solamente a tempo perso. E’ altrettanto inutile avere un blog se, invece di veicolare una comunicazione targettizzata che si rivolga ai nostri potenziali clienti, lo trasformiamo in un contenitore macrocosmico incapace di dare un messaggio preciso.  I nostri blog post devono essere accattivanti, ricchi di contenuti e di spunti di riflessione. Devono essere utili non soltanto a vendere il nostro prodotto, ma anche a trasferire una nuova nozione a chi ci legge.

E’ qui che si entra, nuovamente, nel circuito del funnel di conversione. Chi approda sul nostro blog per apprendere qualcosa di nuovo non deve essere persuaso all’acquisto in maniera fastidiosa ed aggressiva, ma deve piuttosto essere istruito, e solo in un secondo momento può essere indirizzato verso la necessità di acquisire i nostri servizi. Cerchiamo di creare prodotti per i nostri clienti, non clienti per i nostri prodotti.

B2B Marketing: creare contenuti secondo linee EAT

Quando ci interfacciamo con i clienti dobbiamo essere sicuri che loro sappiano che siamo esperti nel nostro settore. La creazione dei contenuti non può prescindere da questa consapevolezza, che trova la sua massima espressione nelle cosiddette linee EAT: Expertise, Authority e Trust.

“Expertise” sta per “competenza”. Chi ci cerca vuole innanzitutto quella. Per distinguerci dai competitor, tanti o pochi che siano, abbiamo bisogno di far emergere le nostre qualità e la nostra competenza, appunto. Se riusciamo a trasferirle attraverso una buona campagna di content marketing, siamo già a metà dell’opera.

“Authority” – com’è facile intuire – sta per “autorità”. Essere autorevoli – non autoritari – nel proprio settore di competenza non è un segno di arroganza né di saccenza, ma denota una preparazione in materia che prescinde dalla mera competizione e garantisce uno standard di qualità. Che ci introduce, inevitabilmente, all’ultima di queste tre nozioni: la fiducia.

“Trust”, che sta, appunto, per “fiducia”, è l’obiettivo finale del nostro percorso. Nel nostro content marketing abbiamo dimostrato al nostro interlocutore di essere bravi e preparati, di avere una soluzione ad ogni sua problematica e di essere più competenti dei nostri avversari. Abbiamo fornito contenuti di qualità, ottimizzato la proposta e targettizzato la nostra comunicazione in base alle sue esigenze. Siamo stati, in buona sostanza, degli ottimi sarti.