In Digital Marketing

La maggior parte delle strategie di Marketing aziendali sono focalizzate nel generare il maggior numero possibile di lead da inserire nel processo di vendita. Ma questo non basta per essere certi di riuscire a convertirli in clienti e aumentare vendite e fatturato.

Infatti una volta che hai molti lead, devi capire chi è veramente interessato alla tua offerta o chi si trova ancora in una fase di ricerca esplorativa, con reale bisogno di capire come e perché i tuoi prodotti e servizi rappresentino la giusta soluzione.

Ecco perché è importante riuscire a qualificare i tuoi lead e capire se possono essere clienti ad alto valore per la tua attività.

Per qualificare lead e clienti si usano quindi diversi strumenti per assegnargli dei valori, spesso sotto forma di “punti” numeri, che indicano il potenziale valore di quel lead per la tua attività.

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Che cos’è un lead?

Prima di spiegare come qualificare un lead, come generare un lead e quindi come determinarne il valore e è bene capire che cos’è un lead.

Un lead è una persona che ha mostrato interesse verso il tuo prodotto e verso i servizi della tua azienda.

È un cliente potenziale che, oltre ad avere manifestato interesse per la proposta commerciale di una data impresa, ha fornito ad essa anche i propri dati di contatto (numero di telefono, indirizzo fisico o di posta elettronica), incluso il consenso a ricevere comunicazioni di natura commerciale e altre informazioni che possono favorire l’azienda ad avviare una trattativa commerciale.

L’impresa, ottenendo dall’utente il permesso di comunicare con lui e grazie alle informazioni da esso fornite, può dunque avviare una comunicazione diretta e personalizzata, finalizzata alla formulazione di un’offerta commerciale mirata.

Che cos’è la lead generation?

Si parla, invece, di lead generation quando si vuole indicare una serie di attività e tecniche volte all’acquisizione di contatti qualificati, cioè alla raccolta di nominativi e contatti di individui o imprese potenzialmente interessate all’acquisto di determinati prodotti o servizi. Ci si avvale spesso di strategie di digital marketing per riuscire nell’intento di incoraggiare il maggior numero possibile di utenti a profilarsi.

In sostanza, la lead generation è quel processo che serve per attirare e convertire dei contatti in potenziali clienti dato che hanno mostrato interesse per l’offerta della tua attività.

È quindi un modo per attirare potenziali clienti per il tuo business e per metterli sulla strada giusta per concludere l’acquisto. Il segreto è trovare dei modi unici per attirare le persone verso la tua attività e offrire loro del valore, così da invogliarle a proseguire la relazione.

Il target

Quando un nuovo contatto inizia una relazione con la tua impresa, mostrando un interesse verso la tua offerta, la transizione da lead a cliente è spesso un passaggio naturale. 

Per questo motivo, nell’ottica dell’Inbound Marketing, le attività di lead generation vengono considerate come una fase successiva alla creazione di contenuti e offerte di valore e generazione di traffico qualificato.

La prima fase comporta infatti la generazione di traffico di utenti in target al sito web aziendale o altre piattaforme online. Le attività di lead generation serviranno quindi a convertire percentuali sempre più alte di quel traffico in lead qualificati che possono essere gestiti dal tuo team di vendita.

Secondo la più classica tipologia di funnel di vendita ci sono diversi passaggi nel percorso d’acquisto di un cliente: da estraneo diventa visitatore, da visitatore lead, da lead cliente, da cliente promoter del brand. In base a questo la generazione di lead è una parte fondamentale dell’intero processo.

Come generare lead?

Innanzitutto il visitatore viene a contatto con la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing: ad esempio il tuo sito web, il tuo blog o un profilo aziendale nei Social Networks.

A questo punto il visitatore clicca spesso su una CTA (call-to-action): cioè un’immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggia a fare un qualche tipo di azione. Viene indirizzato in una landing page, ovvero una pagina web che ha lo scopo di reperire informazioni sul lead in cambio di un’offerta.

Un’offerta è un contenuto, come white-paper, ebook, webinar, case studies o video tutorial, che può essere accessibile dopo la compilazione di un form di contatto. Chiaramente, a prescindere dalla tipologia di contenuto, l’offerta deve rappresentare un valore aggiunto per gli utenti altrimenti non saranno incentivati a fornire i propri dati personali in cambio della fruizione del contenuto.

Per accedere al contenuto gli utenti compilano dei form di contatto lasciando i propri dati di contatto e altre informazioni personali, dopo ciò non sono più semplici visitatori del tuo sito web, ma possono essere considerati a tutti gli effetti dei lead.

Ricapitolando: il visitatore clicca su una CTA presente nel tuo sito, viene indirizzato in una landing page in cui compilare un form per accedere all’offerta e diventa un lead.

Marketing e lead generation

Una volta creati contenuti di valore e individuati gli strumenti per distribuirli è il momento di iniziare a indirizzare il traffico verso l’offerta, utilizzando i vari canali promozionali. L’obiettivo in questa fase non è quello di generare clienti ma lead.

Quali sono i canali migliori da usare?

1 Il Content Marketing

I contenuti rappresentano un efficace strategia per guidare gli utenti verso punti di conversione. Servono, sostanzialmente, per fornire informazioni utili e gratuite, ma, possono includere anche delle CTA, nei punti strategici della pagina. Più l’utente apprezza il contenuto, più è invogliato dalle CTA e più aumenta la probabilità che passi alla pagina dove scaricherà l’offerta e diventerà un lead.

2 L’Email Marketing

Sono un ottimo canale per raggiungere le persone che già conoscono il tuo marchio e i tuoi prodotti ma ancora non sono tuoi clienti. È molto più facile chiedere loro di fare qualcosa, dal momento in cui si sono iscritti alla tua lista. Cerca di inviare delle email precise, accattivanti e coinvolgenti così da catturare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti.

3 Gli annunci e i retargeting

Qual è lo scopo di un annuncio? Fare sì che una persona compia un’azione. Quindi valuta campagne di Search Engine Marketing per portare i tuoi utenti ad una conversione, assicurandoti che la tua landing page offra tutto ciò che prometti nell’annuncio. Fai anche in modo che l’azione, che vuoi che gli utenti facciano, sia chiara.

4 I blog

Questo canale è estremamente utile perché offre la possibilità di adattare dei contenuti all’obiettivo finale. Una pubblicazione costante di blog post aumenterà il traffico organico e, soprattutto, se la strategia di contenuti è curata sarai in grado di attrarre target molto profilati e qualificati di utenti. I blog post sono anche il posizionamento migliore per CTA pertinenti e con alta probabilità di conversione.

5 I social media

Queste piattaforme possono essere molto efficaci per far interessare gli utenti ai tuoi contenuti e offerte da scaricare. Le Ads sui Social Media ti offrono la possibilità di raggiungere con alta precisione definite Buyer Personas e target di utenti.

6 Le prove sui prodotti

Grazie ai periodi di prova per prodotti e servizi puoi abbattere molti ostacoli che possono emergere nel processo di vendita. Una volta che il potenziale cliente ha usato il prodotto in prova, puoi incentivarlo all’acquisto con delle offerte. Un altro modo è quello di offrire un periodo di prova gratuito ai tuoi lead (potrebbe essere l’offerta di cui abbiamo parlato prima). In questo modo riuscirai sia ad attirare traffico sia a generare lead più facilmente.

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7 Il referral marketing

Il referral marketing, o il più comunemente detto “passaparola”, ha un impatto molto rilevante anche in attività di lead generation. Può aumentare notevolmente l’esposizione del tuo brand aumentando la possibilità di generare più lead. Coinvolgi i tuoi clienti in queste attività chiedendogli di lasciare recensioni; se sono reali e rilevanti saranno esse stesse un potente strumento di lead generation.

Questi sono i principali canali che hai a disposizione per generare dei lead, e, qualsiasi di questi sceglierai, il tuo obiettivo sarà di guidare utenti all’offerta che hai creato per loro. 

Come qualificare i contatti attraverso form e moduli di contatto

La maggior parte delle aziende B2B presentano l’opzione “Contattaci”, che rappresenta il modo principale di generare lead. L’idea alla base di questi form di contatto è che gli utenti siano già interessati dall’offerta aziendale e che avanzino, quindi, una richiesta.

In questa richiesta esplicitano il servizio/prodotto a cui sono interessati e, per completezza, viene spesso prevista l’opportunità di aggiungere una nota in un campo di testo aperto.

Sfortunatamente la maggior parte delle aziende, che lavorano in questo modo, riscontrano dei problemi con questo tipo di moduli di contatto. Perché?

Perché nessun potenziale cliente, a meno che non sia convinto che hai la soluzione per il suo problema, vorrà farti sapere esplicitamente che ha bisogno dei tuoi servizi o prodotti. Inoltre, potenziali clienti, che sanno esattamente quello che vogliono, rappresentano una percentuale estremamente piccola degli utenti che arrivano al tuo sito.

Infine, anche attraverso campi di testo a compilazione libera, i tuoi potenziali clienti raramente saranno in grado di definire come puoi aiutarli in un modo migliore rispetto a quanto già fai. Se avessero la risposta, non sarebbero sul tuo sito.

Questo non è sicuramente il sistema migliore per strutturare dei form di contatto, sembra piuttosto la strategia, poco efficace, di un’azienda poco interessata a mostrarsi interessata a rispondere a precise esigenze e necessità.

È importante creare form e moduli di contatto in grado di segmentare i tuoi clienti sulla base delle informazioni personali, necessità ed esigenze. Questo ti permetterà di segmentare i tuoi lead in cluster e informare il tuo team di vendita sul modo migliore di gestirli.

Solo in questo modo avrai a disposizione le informazioni necessarie per comprendere i tuoi potenziali clienti, avere conversazioni produttive e aumentare i tassi di conversione attraverso le attività di marketing e di vendita

Comprendi le esigenze dei tuoi lead

Questo è un passaggio fondamentale.

Per la costruzione di form di contatto efficaci non c’è bisogno di conoscere i tuoi clienti in ogni particolare, ma avere almeno una conoscenza di base di ciò che è importante per aiutarli nel loro processo d’acquisto. Nel momento in cui compilano un form nel tuo sito è bene definire ciò che potrebbe servire loro.

Facendo un’analisi dei vantaggi forniti dalla tua offerta è possibile individuare le prospettive che vuoi identificare con i tuoi form e moduli di contatto.

Poniti domande del tipo: Che tipo di benefici offri ai tuoi clienti con la tua offerta aziendale? Chi è in grado di trarre maggior vantaggio da tali benefici? Quali problemi sono affrontati da persone che devono decidere di acquistare i tuoi prodotti o servizi?

Una volta trovate le risposte a queste domande si può iniziare a lavorare ai moduli e form di contatto e comprendere quali informazioni hai bisogno di conoscere dai tuoi lead.

Traccia i tuoi clienti

Una volta che hai un’idea chiara di chi stai cercando di identificare e delle tue priorità, cerca di fare le domande giuste per ottenere le risposte che stai cercando.  Le domande devono consentire agli utenti di dare una risposta specifica e mirata, perché sia in ambito B2C sia in ambito B2B non è accettabile per qualsiasi utente perdere tempo.

Ad esempio una best practice è quella di prevedere delle risposte predefinite che da un lato aiutano a segmentare i tuoi lead e dall’altra diminuiscono il tempo necessario per la compilazione di form e moduli di contatto, evitando risposte vaghe e non abbastanza precise.

Tieni a mente, poi, che nei modelli di business B2B i clienti sono come te, quindi fai in modo che la domanda sia facile da rispondere, fornendo tutte le opzioni possibili. Se le priorità dei potenziali clienti sono la risoluzione di inefficienze, ridimensionamenti ed espansione, un modo efficace per porre le giuste domande è quello di scomporle.

È importante porre le domande in modo tale che le risposte disponibili abbiano un senso.

Chiedere ai tuoi potenziali lead quali sono le loro sfide o punti di criticità è un’ottima strategia per due principali motivi. Per prima cosa se un utente è arrivato nel tuo sito web evidentemente sta cercando la soluzione ad un problema; secondariamente apprezzerà la familiarità mostrata dalla tua attività con la sua attuale situazione.

Sono due importanti segnali che incentivano gli utenti a diventare tuoi lead perché ti reputeranno non solo come un fornitore ma un buon partner per risolvere insieme problemi e necessità.

Definire le priorità per i tuoi clienti

Ora che hai dato ai tuoi visitatori il giusto incentivo per identificarsi e avviare una relazione, devi capire come ottenere tutte le informazioni necessarie per proseguire nel modo migliore il processo di vendita.

Puoi sempre sfruttare form di contatto in ottica strategica creando delle risposte ramificate, ovvero secondo una logica sequenziale di domande legate e connesse tra di loro.

Oppure attraverso un campo di risposte multiple puoi mettere il tuo cliente nelle condizioni di aiutarti a definire tutte le soluzioni per lui più efficaci.

Ad esempio potresti chiedere ai tuoi potenziali lead quali sono le principali problematiche del loro lavoro oppure quali funzioni aziendali mostrano inefficienze o altri problemi. Questo ti permetterà di definire una lista di prodotti o servizi idonei a risolverli.

Se invece hai un potenziale lead che riscontra problemi nel ridimensionare il proprio business, una delle domande da porre, ad esempio, è quale funzione aziendale reputa meno scalabile in quel momento.

La fase conclusiva

Giunti a questo punto quello che ottieni è un modulo di contatto specifico e reattivo. La sua natura accessibile e personale lo rende semplice da usare per qualsiasi utente. Questo approccio basato sulle domande aiuta a conoscere meglio i clienti e a personalizzare il più possibile l’esperienza di follow-up.

Lo scopo della creazione di moduli di contatto è quello di aiutarti ad ottenere informazioni di qualità più elevata con meno domande.

In conclusione, è bene creare dei form unici, ben organizzati e completi perché form di contatto sterili e privi di empatia dimostrano la pigrizia di un’azienda, come se fosse esclusivamente intenzionata a vendere prodotti e servizi piuttosto che aiutare le persone a risolvere i propri problemi.

Perché non acquistare i lead?

L’obiettivo dei marketer è quello di riempire i funnel di vendita il più velocemente possibile e per farlo la tentazione è quella di acquistare direttamente i lead.

Comprare i lead, invece di generarli, è molto più facile, richiede meno sforzi e in alcuni casi può essere anche meno costoso. Quindi, perché non farlo?

Prima di tutto, qualsiasi lead che compri non ti conosce. Solitamente scelgono di farsi includere all’interno di altri siti web e non hanno espresso preferenze per la tua offerta, perciò non hanno acconsentito a ricevere comunicazioni commerciali dalla tua impresa. I messaggi che invii, quindi, potrebbero essere considerati come messaggi indesiderati e percepiti spam.

Se il tuo potenziale cliente non è mai stato nel tuo sito e non ha mai indicato interesse per i tuoi prodotti, allora la tua attività di comunicazione (oltre a non essere lecita) può disturbarlo.

E, se non ha mai scelto di ricevere email da te, probabilmente ti contrassegnerà come spam (il che non gioca a favore della tua azienda). Troppe segnalazioni di spam porteranno il tuo dominio aziendale ad essere essere inserito in una lista nera, che viene poi diffusa ad altri provider di posta elettronica. Oltre ad essere difficile, se non quasi impossibile, uscire da questa lista nera è anche dannoso per la reputazione della tua impresa.

Allora qual è la cosa migliore da fare? Generare lead organicamente, invece di comprarli.

Da dove possono provenire i tuoi lead

Come abbiamo già detto, un lead è una persona che ha mostrato interesse verso la tua azienda. In che modo qualcuno può effettivamente mostrare interesse?

Non tutti i lead sono uguali in quanto possono provenire da diversi form di contatto o punti di conversione. In questi casi quindi anche la raccolta di informazioni deve avvenire in modo differente. I principali scenari che si possono presentare possono essere i seguenti:

 

  • Domanda di lavoro. Un individuo che compila questa tipologia di form di contatto è disposto a condividere delle informazioni personali perché desidera essere considerato per una posizione lavorativa. La compilazione di questo form mostra il suo interesse per il lavoro e lo qualifica come un lead che può interessare al team addetto al reclutamento, piuttosto che al team del marketing e delle vendite.

 

  • Coupon e offerte. Questi lead esprimono un chiaro interesse per la tua offerta aziendale. Se trovano il tuo coupon interessante e prezioso potrebbero essere disposti a fornire i propri dati (nome e email) in cambio di quest’ultimo. Sebbene queste informazioni non siano molte è comunque sufficiente per la tua azienda per sapere che qualcuno è interessato direttamente ai tuoi prodotti e servizi. In questo caso sarà molto utile comprendere se l’acquisto può essere portato a termine e potrà essere ripetuto anche senza un coupon o altri sconti.

 

  • Contenuti di valore. Mentre i due esempi precedenti mostrano un interesse diretto del clite verso il tuo prodotto e la tua azienda, non è lo stesso per le offerte e contenuti di valore che puoi far scaricare dal tuo sito web. Quindi, per scoprire la vera natura dell’interesse verso la tua attività, dovrai reperire altre informazioni per identificare al meglio il tuo potenziale cliente.

 

  • Form di contatto. Utenti che compilano form di contatto sul tuo sito web hanno sicuramente studiato la tua offerta aziendale e ritengono che possa rispondere bene alle loro necessità. Emerge in questo caso la necessità di porre le giuste domande per darti la possibilità di effettuare un follow-up efficace che dimostri ai tuoi lead che hai compreso perfettamente le loro esigenze.

 

Da impresa a impresa le attività di lead generation non sono sempre uguali ma possono differire in base al contesto di mercato e buyer personas da colpire. Episerver, ad esempio, utilizza report di settore e white paper per raccogliere informazioni dai potenziali clienti.

Quali informazioni basilari dovresti chiedere in un form di contatto da utilizzare in una campagna di lead generation?

  • Il nome completo. Questa è una delle informazioni fondamentali e necessarie per personalizzare la comunicazione con ciascun lead.
  • Email. Serve da identificatore univoco ed è il modo in cui si avvierà una prima relazione con il lead.
  • Azienda. Grazie a questo si ha la possibilità di ricercare il settore e l’azienda di un lead e capire come questo può trarre vantaggio da prodotti e servizi (soprattutto nel B2B).
  • Ruolo. Comprendere il ruolo di una persona aiuta a capire come comunicare con lei e ad individuare aree di interesse.
  • Paese. Le informazioni riguardanti il paese di provenienza possono aiutarti a segmentare i contatti per regione e fuso orario e aiutarti a qualificare i lead in base alla tua offerta aziendale su diversi mercati.

Cosa significa lead scoring

Il lead scoring è un modo per qualificare i lead in modo quantitativo. In sostanza, usando questa tecnica, ai lead viene assegnato un valore numerico (o punteggio) per determinare dove si inseriscono su una scala da “interessato” a “pronto per una vendita”. I criteri per queste azioni possono essere decisi completamente dal vertice aziendale, ma, devono essere uniformi in tutto il reparto marketing e vendite in modo che tutti stiano lavorando sulla stessa scala.

Il punteggio di un lead può essere basato: sulle azioni intraprese, sulle informazioni fornite, sul livello di coinvolgimento con il brand o su altri criteri stabiliti dal team di vendita.

Ad esempio, puoi assegnare un punteggio più alto a qualcuno che interagisce regolarmente con te sui social media o se le sue informazioni demografiche corrispondono al tuo pubblico di destinazione. O ancora, potresti dare ad un lead un punteggio maggiore se ha usato uno dei tuoi coupon (un’azione che significa che questa persona è davvero interessata al tuo prodotto).

Più alto è il punteggio di un lead, più si avvicina a diventare un lead qualificato per le vendite.

Il punteggio e i criteri sono qualcosa che lungo il percorso sarà necessario modificare, fino a trovare la formula che funziona. Ma, una volta trovata, potrai trasformare la lead generation in generazione di clienti.

Come utilizzare i dati per calcolare i punteggi

Nel momento in cui vai a implementare qualsiasi azione di Marketing e ottieni molti lead, devi capire quali di questi sono veramente interessati al tuo prodotto o servizio.

Assegnando dei valori numerici a ciascun lead puoi stabilire le priorità di questi, rispondere in modo appropriato ad eventuali domande e aumentare la velocità con cui questi diventano clienti effettivi.

Ogni azienda ha un modello diverso per l’assegnazione dei punti per valutare i propri lead, ma, uno dei metodi più comuni consiste nell’utilizzare i dati dei lead precedenti.

Come farlo?

Un efficace approccio a questa attività consiste nell’analizzare per prima cosa i contatti nel tuo CRM che sono passati da lead a clienti ed identificare caratteristiche comuni. E’ consigliabile fare lo stesso anche per i tuoi contatti che invece non sono mai diventati clienti.

Terminata l’analisi avrai un chiaro set di caratteristiche e fattori che potrebbero aiutarti a qualificare nuovi lead in entrata, seleziona i più rilevanti e prova ad usarli per assegnare un valore e/o punteggio ai nuovi lead.

Come trovare le caratteristiche più rilevanti?

I modelli di lead scoring ti assicurano che il valore assegnato a ciascun lead rifletta quanto questo sia realmente compatibile con il tuo prodotto/servizio. Ad ogni modo, ogni modello di lead score creato andrà a supportare un particolare attributo del tuo cliente principale.

Elenchiamo sei diversi modelli di lead score basati sui dati raccolti dalle persone:

Informazioni demografiche 

Nei moduli della tua landing page puoi fare domande demografiche e usare le risposte dei lead per vedere se rientrano nel tuo mercato di riferimento. Con questo metodo puoi togliere dei punti alle persone che non rientrano nella categoria a cui vendi. Ad esempio, se vendi solo in una determinata località geografica, puoi fornire un punteggio più basso a quei lead che non rientrano in quella determinata zona. E, se alcuni campi del modulo sono facoltativi (ad esempio un numero di telefono), puoi anche assegnare dei punti extra a chi fornisce comunque queste informazioni.

Informazioni sull’azienda

Nella tua landing page puoi fare domande sul tipo di organizzazione B2B, se è più interessata a vendere ad un’azienda di un certo spessore o tipologia, se si rivolge sempre al B2B o al B2C. Così facendo puoi fornire punti ai lead che si adattano al tuo target di riferimento e toglierli a quelli che non si rivelano ciò che stai cercando.

Comportamento online

Il modo in cui un lead interagisce con il tuo sito web può dire molto su quanto sia interessato all’acquisto. Dai un’occhiata ai lead che sono diventati clienti: di quali offerte hanno usufruito? Quali comportamenti hanno adottato?

Puoi assegnare dei punteggi più alti ai lead che hanno visitato pagine di alto valore 

(ovvero quelle con i prezzi dei tuoi prodotti) o a quelli che hanno visitato più pagine sul tuo sito web. Inoltre, puoi prendere le distanze da quei lead che hanno smesso di visitare la tua pagine dopo un certo periodo di tempo o non hanno più scaricato le tue offerte.

Coinvolgimento in attività di email marketing 

Se qualcuno ha acconsentito a ricevere email dalla tua azienda non ti dà comunque la certezza che sia interessato a comprare da te. Il tuo team di vendita potrebbe voler sapere chi ha aperto tutte le email e chi ha cliccato sulle promozioni. Così può concentrarsi solo su quegli utenti e lead che sembrano più coinvolti. Anche in questo caso puoi assegnare punti a lead che aprono le tue newsletter o cliccano sui link contenuti in esse.

Coinvolgimento sui Social Media

Il modo in cui un lead è coinvolto con il tuo marchio su un social network ti dà un’idea di quanto sia interessato. Quante volte ha condiviso dei post sulla tua azienda su Facebook? Puoi assegnare, quindi, dei punti particolari a questi lead che sono particolarmente attivi sui social media.

Punteggi negativi e correttivi

Non dimentichiamo che potresti voler dare dei punteggi negativi a chi compila i moduli di contatto nella landing page in modo errato o fornendo informazioni non veritiere. Si tratta di importanti segnali che un lead non sta considerando seriamente la tua offerta aziendale.

Quali sono i dati che contano di più?

I dati da analizzare sono spesso molti e quindi come si può fare a determinare quali sono i più importanti?

Lo puoi scoprire attraverso il tuo team di vendita, intervistando i tuoi clienti o puoi svolgere sistematiche attività di data analytics. In tutti i casi sarà più facile comprendere quali sono i contenuti più preziosi per convertire i lead in clienti, aiutandoti ad assegnare dei punteggi.

Parlare con il proprio team di vendita è importante perché è quello che agisce sul campo, comunicando direttamente sia con i lead che si sono trasformati in clienti e sia con quelli che non lo hanno fatto. Grazie ai membri del team di vendita puoi avere una chiara idea di quali contenuti e attività di marketing aumentano la possibilità di una conversione.

Ma, mentre il tuo team di vendita ha la pretesa di credere che determinati contenuti convertano i clienti, potresti scoprire che le persone che hanno effettivamente attraversato il processo di la pensino diversamente. È quindi bene parlare anche con i clienti. Fai loro alcune interviste per apprendere ciò che trovano fondamentale nella loro decisione di acquistare da te. Assicurati di intervistare i clienti che hanno registrato cicli di vendita sia brevi che lunghi in modo da avere prospettive diverse.

Data analytics

Oltre a questo, puoi aggiungere attività di data analytics relative al marketing.

La prima cosa da fare è capire quali delle iniziative di marketing portano a delle conversioni. Non soffermarti solo sui contenuti che convertono i lead in clienti, ma, anche sui contenuti che gli utenti vedono prima di diventare lead. Puoi quindi assegnare determinati punteggi a coloro che scaricano contenuti che hanno portato ad avere dei lead e punteggi più alti a coloro che hanno scaricato contenuti che hanno convertito i lead in clienti.

Un altro modo per aiutarti a capire quali sono i contenuti di valore sul tuo sito è eseguire rapporti e analisi sul comportamento dei tuoi contatti, puoi farlo tramite Google Analytics o altri strumenti di monitoraggio. Questo ti mostrerà quanti contatti e quante entrate sono stati generati grazie ad attività di marketing specifiche. Le attività di marketing potrebbero includere determinati download di offerte, clickthrough di campagne e-mail e molto altro ancora.

È sufficiente un solo modello di lead scoring?

Se hai una sola tipologia di clienti principali, un solo modello di lead scoring può essere sufficiente.

Ma, mano a mano che la tua azienda cresce, si allarga anche il tuo pubblico, ti espandi in nuovi settori, nuovi prodotti e nuove regioni, ti concentri sull’up-selling e continui a seguire i clienti esistenti, allora, a questo punto, potresti aver bisogno di differenti modelli di lead scoring. 

Con alcune piattaforme di marketing puoi creare più sistemi di lead scoring, che ti offrono la possibilità di qualificare i contatti in modi diversi.

Ad esempio se sei un’azienda che vende due diversi tipi di software, tramite diversi team di vendita, a diversi tipi di acquirenti, potresti creare due diversi lead score: uno per la qualificazione generale di un potenziale cliente e l’altro per misurare l’interesse verso una tipologia di software offerto. In questo modo puoi creare rispettivi punteggi per indirizzare i lead verso i team di vendita più appropriati.

Come calcolare un lead score di base

Esistono modi diversi per calcolare un lead score.

Il modo più semplice è il manual lead score. La prima cosa da fare è calcolare quanti di tutti i tuoi lead sono diventati clienti. Poi scegli i diversi attributi dei clienti che ritieni siano lead di qualità superiore.

Gli attributi potrebbero essere molto diversi a seconda del settore e tipologia di impresa, ad esempio se hanno richiesto una prova gratuita. Prosegui calcolando i tassi di chiusura individuali di ciascun attributo. Questi tassi di chiusura andranno a determinare le tue azioni e li andrai, infine, a confrontare con il tasso di chiusura complessivo, assegnando i punteggi di conseguenza.

Un altro modo è il predictive lead score.

Elaborare un sistema di punteggio può essere un’attività che richiede molto tempo, soprattutto se eseguita manualmente. Inoltre, quando ricevi feedback dal tuo team e sottoponi a continue modifiche il tuo modello di lead scoring, devi sempre regolare il tuo sistema di punteggio principale e assicurarti che rimanga preciso.

Non sarebbe più facile se la tecnologia potesse prendere il posto dell’impostazione manuale, lasciando al tuo team più tempo per costruire relazioni con i tuoi clienti?

È qui che entra in gioco il predictive lead score, ovvero una sorta di calcolo di punteggio dei lead predittivo.

Il punteggio predittivo usa l’apprendimento automatico per analizzare migliaia di dati al fine di identificare i tuoi migliori contatti.

Analizza quali informazioni i tuoi clienti hanno in comune e quali informazioni hanno in comune i lead che non si chiudono, fornendo una formula che ordina i tuoi contatti in base al loro potenziale di diventare clienti.

Ciò consente a te e al tuo team di vendita di dare la priorità ai lead in modo da incoraggiare quelli che non sono (ancora) interessati e coinvolgere coloro che lo sono. Qual è la parte migliore di questo metodo? Come con qualsiasi applicazione di machine learning, il predictive lead score diventa sempre più intelligente nel tempo, quindi la tua strategia di follow-up principale diventerà sempre più efficace e ottimizzata.

Per concludere: dalla teoria alla pratica

Come nota finale, è molto importante formare e preparare il tuo personale per implementare un modello di lead scoring e conseguentemente modalità di gestione dei lead in entrata.

Dotarsi infatti di strumenti per gestire e qualificare lead è solo una parte del processo, infatti tali strumenti devono essere correttamente utilizzati e sfruttati dal tuo team, per riuscirci dovresti considerare prioritari tre elementi.

  • Allineamento tra Marketing e Sales. Coinvolgi i team di vendita e di marketing per definire il modello di lead scoring ideale, in questo modo sarà più facile definire successivi processi e attività di gestione dei lead.
  • I dati oggettivi sono sempre il tuo punto di partenza. Reperisci tutte le informazioni presenti sui tuoi contatti presenti nel tuo CRM o in altre piattaforme aziendali. Saranno un punto di partenza molto importante per iniziare a qualificare lead partendo non da supposizioni ma da dati oggettivi.
  • Dai priorità a contenuti di qualità e rilevanti. Anche se supportati dalla migliore tecnologia disponibile, i programmi di generazione e qualificazione di lead falliscono se veicolano e distribuiscono contenuti e offerte di scarsa qualità. Assicurati quindi che tutte le tue comunicazioni siano pertinenti, utili e personalizzate per i differenti lead.

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