In E-commerce

Sai che prodotti vuoi vendere e sai che vuoi farlo online, ma hai poche idee e abbastanza confuse su come gestire un eCommerce?  Oppure hai un’attività online avviata, ma vorresti migliorarne le performance?

L’obiettivo di questo articolo è quello di fornirti una panoramica sugli aspetti che devi considerare per gestire al meglio la tua piattaforma eCommerce.

Nel corso del testo approfondiremo i concetti di logistica e di gestione del magazzino e ti forniremo alcuni spunti per ottimizzarli. Proseguiremo parlando dei benefici derivanti dall’integrazione del sito eCommerce con i software Erp e Crm.

L’ultima parte dell’articolo verrà dedicata all’eCommerce marketing e alle tecniche per generare traffico sul tuo negozio online.

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Come gestire un eCommerce: le attività principali

Se decidi di aprire un’attività, in particolare se è online, dovresti comportarti come Google: mettere l’utente al centro. Cercare di soddisfare al meglio i suoi bisogni manifesti e latenti e fargli superare le sue paure e i suoi dubbi.

Uno dei bisogni primari di chi compra online è ricevere i prodotti acquistati integri e in breve tempo. Se poi i prodotti non dovessero essere conformi alle sue aspettative, il cliente si aspetta di poter procedere alla restituzione.

Gli aspetti da considerare per soddisfare i tuoi clienti sono:

  • La gestione del magazzino;
  • La gestione della logistica.

Come gestire il magazzino di un eCommerce

Ci sono fondamentalmente due modi per gestire il magazzino: la gestione diretta e il dropshipping.

La gestione diretta ha il vantaggio di permetterti di avere il pieno controllo su tutti gli aspetti del tuo negozio online:

  • L’affitto o l’acquisto di uno spazio fisico dove stoccare la merce;
  • Scegliere la miglior disposizione dei prodotti all’interno del magazzino ed essere aggiornati sullo stato di salute e sulla disponibilità della merce;
  • Decidere se gestire anche la logistica o se demandarla a società esterne specializzate nel campo.

Il contro di questo tipo di gestione è costituito da ingenti costi, dispendio di tempo e di risorse competenti. Se sei una piccola realtà e non hai dipendenti competenti in materia di gestione ordini e di tracking, ti risulterà più facile iniziare con il dropshipping.

Nel dropshipping la gestione dell’inventario e della logistica sono fatte da una o più società esterne.

In questa forma di eCommerce ci sono almeno 3 attori principali:

  • Il cliente che acquista la merce;
  • La società di eCommerce che si occupa di gestire le compravendite online;
  • Il fornitore che gestisce il magazzino e le spedizioni.

Il vantaggio è chiaro, ci sono meno costi da sostenere.

Se, però, il fornitore scelto non rispetta tempi di consegna o invia prodotti non conformi alle aspettative del cliente, è la società che gestisce l’eCommerce a venire automaticamente danneggiata.

I consigli e le best practice che ti forniremo riguarderanno la gestione diretta, ma ti saranno utili anche se decidi per il modello dropshipping. In quanto ti aiuteranno a capire i principi base di funzionamento per avere un dialogo proficuo e consapevole con i tuoi fornitori.

Ottimizzare la gestione del magazzino di un eCommerce

La gestione del magazzino riguarda il modo in cui un’azienda gestisce il suo catalogo prodotti considerando 3 fattori:

  • Gli ordini;
  • Lo stoccaggio;
  • La vendita.

Nell’era digitale la comunicazione fra aziende e consumatori finali avviene tramite l’utilizzo contestuale di più canali. I clienti hanno quindi diverse soluzioni per poter comprare i beni che gli interessano.

Dall’altro lato è diventato più complesso, per gli eCommerce e per le aziende offline controllare tutti i punti d’incontro in cui invogliare i clienti all’acquisto.

Avere una strategia efficace di gestione del magazzino sta diventando una necessità.

Senza un opportuno piano di gestione dell’inventario:

  • Non saprai quando sei sotto scorta con il rischio di portare avanti ordini a cui non puoi adempiere;
  • Non saprai quando sei sovraccaricato, il che implica lievitare i costi di magazzino senza ragione;
  • Più l’eCommerce cresce, maggiore è la complessità della gestione del magazzino e del catalogo prodotti.

Ci sono diverse strategie per ottimizzare la gestione dell’inventario per negozi online. Elencheremo di seguito quelle più utilizzate.

Analisi ABC

Si chiama analisi ABC in quanto divide i prodotti dell’eCommerce in 3 categorie di valore e si basa sulla regola paretiana dell’80/20. La condizione ottimale può essere raggiunta con il dispiego di un numero limitato di risorse.

Se lo rapportiamo alla gestione di magazzino: “la maggior parte del valore economico del magazzino (80%) è dovuta ad un limitato numero di prodotti (20%).

La proporzione 80/20 deve essere considerata non come esatta, ma solo come valore di riferimento.

Per applicare l’analisi ABC, puoi seguire questi step:

  1. Fai una lista di tutti i tuoi prodotti e dei loro prezzi;
  2. Moltiplica ciascun prodotto per la quantità disponibile. In questo modo fai una stima dei profitti che genera;
  3. Ordina  la merce in base ai profitti potenziali, dai più alti ai più bassi;
  4. Fai la somma dei profitti ottenuti;
  5. Infine dividi il profitto stimato di ogni prodotto per la somma ottenuta nel punto precedente. Allo scopo di scoprire la % di contribuzione di una determinata merce al profitto totale previsto.

Fatto puoi ordinare le merci nelle tre categorie:

  • Categoria A: prodotti che forniscono l’80% delle entrate totali e il 20% delle scorte. Sono merci di alto valore che vengono richieste spesso, per questo andrebbero ordinate spesso e monitorate con attenzione;
  • Categoria B: prodotti che forniscono il 15% delle entrate totali e il 30% delle scorte e sono prodotti di medio valore;
  • Categoria C: prodotti che forniscono il 5% delle entrate totali pari al 50% delle scorte. Tradotto il 50% dei prodotti fornisce il 5% del fatturato. Questi prodotti sono poco richiesti e andrebbero ordinati di rado. La cosa migliore sarebbe fare una stima della richiesta media annuale e tenersi intorno a quella quantità.

Quali sono i vantaggi dell’analisi ABC?

Dividere il tuo inventario in questi tre segmenti ti offre un modo per trovare i prodotti che influenzano maggiormente la tua attività. Sono i prodotti che devi assolutamente avere in magazzino e che devi negoziare con i tuoi fornitori per massimizzare i margini.

Potrai eliminare costi inutili legati alle eccedenze di magazzino di prodotti a scarso valore commerciale.

Analisi Par levels

Nell’analisi par levels (o livelli di parità) si assegna ad ogni prodotto una quantità minima. Se gli stock in magazzino scendono al di sotto di quel livello è necessario ordinare nuovamente il prodotto.

I livelli di parità devono essere costantemente rivalutati per garantire che gli importi siano allineati con la domanda corrente.

In pratica con questo metodo definisci, di volta in volta, quali sono i prodotti che necessitano di un ordine immediato.

Analisi FiFo-First in First out

Quando si utilizza la tecnica FIFO (first in first out), ci si concentra sulla vendita dei beni più vecchi nel proprio magazzino (quelli che sono arrivati ​​prima).

Questa tecnica di gestione dell’inventario è una scelta naturale per molte aziende, poiché tende a corrispondere al modo in cui le merci arrivano in magazzino.

E’ particolarmente indicata per gli eCommerce che vendono generi alimentari o prodotti ad alta deperibilità.

Come gestire la logistica di un eCommerce

La logistica è il processo che riguarda il trasferimento della merce lungo la catena di distribuzione.

Non si limita al trasporto dei prodotti, ma comprende:

  • Recupero delle materie prime;
  • Stoccaggio della merce nei magazzini;
  • Imballaggio e trasporto della merce.

Come puoi facilmente intuire, la logistica è un sistema complesso ed articolato, che coinvolge molti attori diversi.

Un’errata gestione della logistica può comportare grosse perdite per un’azienda fino a determinare l’insuccesso di un piano imprenditoriale. Portando al fallimento dell’azienda stessa.

Questo presupposto è particolarmente valido per la gestione degli eCommerce che basano la maggior parte del soddisfacimento dei clienti sulla consegna dei prodotti.

Per le realtà più piccole e di nuova costituzione, che non hanno competenze in materia di logistica, è caldamento consigliato affidarla a società esterne.

Tali società si basano, di solito, su economie di scala e hanno maggiore forza contrattuale con i vettori di trasporto ( Ups, Dhl ecc.), quindi possono ottenere prezzi notevolmente più bassi.

Se decidi di internalizzare la gestione della catena di distribuzione, ti è sicuramente utile leggere le linee guida che ti forniamo.

Bilancia gli elementi che creano valore aggiunto con i costi

Un fattore che aumenta la soddisfazione del cliente è la qualità dell’imballaggio o della confezione. Soprattutto nel caso di prodotti facilmente deperibili.

E’ un esempio di servizio a valore aggiunto.

Prima di scegliere un fornitore o decidere di cambiarlo dovresti farti alcune domande preliminari:

  • Sono in grado di gestire imballaggi personalizzati?
  • Possono fare sacchetti regalo?
  • Possono fare messaggi personalizzati?

Se un servizio a valore aggiunto complica il processo di logista, comporta un automatico inasprimento dei costi o dei tempi. In questo caso devi accertarti che tale aumento sia più che compensato dal valore apportato.

Ricordati di fare sempre un bilancio fra i benefici delle attività di marketing e i costi operativi che ne derivano.

Spedizioni veloci e gratuite

Il pagamento delle spedizione è uno dei principali motivi per cui i carrelli vengono abbandonati.

Il free shipping viene di solito previsto per gli ordini sul mercato domestico.

Per attuare questa strategia devi essere pronto ad assorbire il costo della spedizione oppure ad aumentare i prezzi dei prodotti.

Un’alternativa è offrire la spedizione gratuita o per periodi limitati o per un importo minimo di prodotti acquistati. Ciò contribuirà ad aumentare gli importi medi degli ordini e ad aumentare i profitti contro i quali compensare i costi di spedizione.

Insieme alla spedizione gratuita i clienti richiedono tempi di spedizione sempre più brevi. Attualmente si attestano intorno ai 2-3 giorni lavorativi e ci sono eCommerce che riescono a garantire la spedizione entro le 24h. Questi dati riguardano le spedizioni sul territorio nazionale.

Se vuoi rimanere competitivo devi assicurarti di riuscire a consegnare entro queste tempistiche.

Offrire tariffe diverse in base alla destinazione

Offrire tariffe diverse in base alla destinazione può essere una strategia che porta anche a  risparmi significativi.

E’ una soluzione piuttosto articolata che richiede la tecnologia, le informazioni e le competenze, per poter ottimizzare i prezzi di spedizione.

Un possibilità è decidere di utilizzare più vettori e alternare quelli standard a quelli più di nicchia. Come ad esempio quelli specializzati nei pacchi più leggeri e li consegnano in tempi brevi e a prezzi contenuti.

Per poter capitalizzare sui vettori multipli hai bisogno della tecnologia adeguata o nei sistemi di gestione degli ordini o software che gestiscono i trasporti.

Per prendere una buona decisione in termine di gestione delle spedizioni dovresti poter rispondere a domande del tipo:

  • Qual è il cap di origine e dove va il pacco?
  • Quanto pesa il pacco e quali sono le sue dimensione?
  • Qual è il mio livello di servizio e quali trasportatori possono eseguirlo?

Un’alternativa è quelle di dotarsi di piattaforme integratrici che permettono la gestione dei software aziendali attraverso un unico strumento.

Come migliorare la gestione di un eCommerce: I vantaggi dell’integrazione

Sul mercato ci sono molte piattaforme per la gestione dei siti eCommerce e sono determinanti per il successo di un negozio online.

Per poter scegliere al meglio dovrai basarti su alcuni fattori:

  • Le competenze tecniche del tuo team;
  • Le dimensioni e la complessità dell’attività online che vuoi avviare;
  • I costi che sei disposto ad affrontare.

In base a questi aspetti la tua decisione potrà cadere su un CMS open source, su soluzioni che richiedono il pagamento di un canone o su piattaforme proprietarie altamente specializzate.

In questa sede ci concentreremo sui benefici derivanti dall’integrazione del sito eCommerce con l’Erp e il Crm aziendale.

Perchè dovresti integrare l’eCommerce con l’Erp e il Crm aziendale?

L’integrazione tra le varie piattaforme software è una prassi ormai consolidata a livello aziendale.

La maggior parte degli Erp prevedono la possibilità di integrarsi con applicazioni di terze parti per consentire l’elaborazione dei pagamenti e rispettare gli adempimenti fiscali.

Queste integrazioni vengono fatte per evitare la duplicazione dei dati e gli errori derivanti dagli inserimenti manuali. Consentendo allo stesso tempo l’aggiornamento di tutte le piattaforme collegate ogni volta che vengono registrati nuovi dati.

Gli Erp aziendali contengono ed integrano tutte le informazioni riguardanti i processi interni delle imprese e fornisce dati aggregati al management.

L’integrazione fra l’eCommerce e l’Erp permette di avere dati aggiornati circa:

  • spese;
  • entrate ed uscite dal magazzino;
  • anagrafiche e database dei clienti contenuti nel CRM;
  • anagrafiche fornitori.

In pratica le statistiche dell’intera supply chain racchiuse in un’unica interfaccia utente.

Questo ti permette di avere tutte le informazioni in tempo reale e di poterle condividere anche con gli altri attori della catena di distribuzione: fornitori e clienti.

L’e-commerce può certamente essere implementato come soluzione autonoma, ma l’immissione manuale o l’esportazione / importazione di dati dall’archivio e-commerce nei sistemi back-end richiede molto tempo.

Tutto ciò può provocare ritardi all’interno della catena di distribuzione. Ritardi che si traslano nell’aumento delle tempistiche delle consegne dei prodotti ai clienti, che possono decidere di richiedere dei rimborsi.

In estrema sintesi non integrare significa perdita di efficienza nella gestione dell’eCommerce, che si traduce in mancati profitti.

Con l’integrazione hai su un’unica piattaforma sia la gestione dei processi aziendali in toto, sia le gestione delle vendite online.

Vantaggi per i clienti B2B

I clienti B2B hanno maggiori necessità rispetto ai privati.

  • Il sistema integrato deve permettergli di fare affari a qualsiasi ora e sette giorni su sette;
  • Una dashboard con lo storico delle movimentazioni e degli approvvigionamenti che hanno fatto. Considera che acquistano all’ingrosso;
  • La dashboard dovrebbe contenere anche una finestra che fa vedere lo stato delle fatture.

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Come gestire un eCommerce: fare eCommerce marketing

Fino ad ora abbiamo considerato le attività di “core business” dell’eCommerce.

Come primo step hai definito i prodotti e/o servizi che vuoi vendere. Poi sei passato alla gestione della logistica e del magazzino.

Ora hai bisogno di capire come ottimizzare il tuo eCommerce per attirare e soddisfare i tuoi potenziali clienti. Per fare ciò, ti viene incontro l’eCommerce marketing.

L’eCommerce marketing è la capacità di guidare gli utenti online all’interno di un sito eCommerce e convincerli ad acquistare i prodotti e/o i servizi in esso contenuti.

In altre parole, è l’arte di convertire semplici visitatori in clienti, facendo tesoro delle tecniche di digital e di inbound marketing. Per farlo hai bisogno di un’opportuna strategia di marketing.

Elementi da considerare per fare eCommerce marketing:

  • Canali di digital marketing;
  • Esperienza Utente;
  • Strategie per ottimizzare il tasso di conversione.

Canali di di digital marketing per la gestione di un eCommerce

Come per ogni strategia di marketing è necessario conoscere i canali che puoi attivare e le loro potenzialità. Per promuovere un eCommerce puoi utilizzare i principali canali di digital marketing:

  • Content Marketing;
  • Social Media Marketing;
  • Seo e Sem;
  • Marketing geolocalizzato.

Content marketing

Uno dei problemi principali della vendita online è la fiducia. A differenza dei negozi fisici, gli store online non hanno una sede, dei commessi e la consegna dei prodotti non è contestuale al momento di acquisto. Per sopperire all’assenza di contatto umano diretto è umanizzare il sito eCommerce tramite i contenuti.

I principali contenuti da considerare per gestire un eCommerce sono:

  • Le schede prodotto che devono contenere immagini o anche video di qualità, il nome e la descrizione del prodotto. Devono poi essere ottimizzate in tutti i loro elementi (nome del prodotto, descrizione e contenuti visual);
  • Avere una sezione o pagina dedicata ai metodi di spedizioni e di reso, che indichi in maniera precisa le tempistiche e le modalità di rimborso. Uno studio condotto da UPS afferma che circa il 67% degli acquirenti controlla le pratiche di restituzione e che le considera un fattore di fondamentale influenza sulla decisione di acquisto ;
  • Avere una sezione per le FAQ, che non solo risolvono i principali problemi degli utenti, ma evitano che l’assistenza clienti venga contattata di continuo;
  • Permettere agli utenti di lasciare delle recensioni e renderle ben visibili. Le recensioni positive sono una conferma della qualità dei tuoi prodotti e quelle negative ti permettono di capire cosa viene percepito come un difetto e di rispondere agli utenti per rassicurarli;
  • Fare campagne di email marketing (es campagne promozionali specifiche in base alle preferenze di acquisto degli utenti registrati);
  • Lsms marketing è un ottimo strumento di comunicazione in quanto a differenza delle email gli sms non rischiano di finire nello spam e non essendo più abituati a riceverli tendiamo ad aprirli. Il tasso di apertura medio degli sms in Italia è del 98% e del 90% nei primi 3 minuti dalla ricezione (dati Mailup). Per misurare l’effettivo tasso di conversione degli sms, è opportuno inserire un link che porti direttamente alla landing page dedicata alla promozione;
  • Il blog è uno strumento molto utile sia per umanizzare il sito eCommerce, sia per attrarre potenziali acquirenti. I tuoi blog post dovrebbero risolvere dei bisogni correlati con l’utilizzo dei prodotti o servizi che vendi.

In linea generale i contenuti che proponi dovrebbero essere originali e personalizzati, con il duplice vantaggio di farti riconoscere e di targhettizzare i tuoi utenti. In altre parole attrarre solo gli utenti veramente interessati ai tuoi prodotti e che li sappiano utilizzare.

Se non fai operazioni di targhetizzazione corri il rischio di ricevere recensioni negative da utenti che non hanno davvero bisogno dei tuoi prodotti e vieni inutilmente penalizzato sia nei confronti di potenziali clienti, sia sui motori di ricerca.

Gli eCommerce che utilizzano la personalizzazione vedono aumenti dei profitti che vanno dal 6% al 10%. Un esempio di contenuto personalizzato è indicare i casi di successo di utenti (privati o aziende) che hanno utilizzato i tuoi prodotti e/o servizi.

Social media marketing per un eCommerce

A differenza dei normali siti aziendali che servono principalmente per presentare l’azienda e i suoi valori, gli eCommerce devono invogliare gli utenti a comprare.  E non c’è cosa che colpisca di più di immagini e video curati, ne consegue che l’eCommerce è molto più visivo rispetto agli altri siti web.

La scelta dei social media in cui proporre i tuoi prodotti deve pertanto rispecchiare questa caratteristica.

Come avrai intuito, Instagram è una delle piattaforme più adatte per promuovere prodotti online. Foto e video sono i contenuti principali della piattaforma e aprendo un profilo business puoi attivare gli shoppable content ( immagini, video, storie) che consente agli utenti di procedere direttamente con l’acquisto.

Oltre ad Instagram puoi utilizzare Pinterest e Facebook.

Pinterest è un social di immagini organizzato per bacheche tematiche, che può esserti molto utile per organizzare i tuoi contenuti per categorie merceologiche o promozionali ( ad esempio la bacheca per il Black Friday). Puoi affiancare all’immagine un titolo, una descrizione del prodotto e ovviamente il link alla pagina web del tuo sito.

Per permettere la condivisione dei contenuti su Pinterest è sufficiente attivare il pulsante Pin it sulle schede prodotto.

Le pagine e i gruppi Facebook, oltre a permettere la pubblicazione di diversi contenuti visual (immagini singole, caroselli, canvas, video ecc.), danno molto spazio alle recensioni, che come abbiamo visto sono fondamentali per un eCommerce.

Seo & Sem per gestire un eCommerce

Per farti trovare dagli utenti è opportuno utilizzare sia le tecniche di ottimizzazione, quindi la Seo, sia le campagne Sem (Search Engine Marketing).

Come tecniche Seo dovresti considerare:

  • La Seo on-site, ovvero l’ottimizzazione del sito eCommerce per i motori di ricerca (es.Google, Bing, Yandex e Baidu);
  • La Seo off-site è invece l’indicizzazione dei contenuti al di fuori del tuo sito ( es. social e backlink).

La Sem riguarda tutta la pubblicità a pagamento sui motori di ricerca o altri siti web (es. campagne Pay-Per-Click e rete display).

Marketing Locale o Geolocalizzato

Fare local marketing può rappresentare un vantaggio competitivo e far aumentare i profitti del tuo e-commerce.

Se ad esempio noti che molti dei tuoi clienti provengono da una specifica area o se alcuni dei tuoi prodotti hanno carattere regionale (es. prodotti alimentari o attrezzature per lo sci), potresti fare campagne pubblicitarie mirate per quei clienti o prospect.

Come gestire un eCommerce: ottimizza l’esperienza utente

Se vuoi che gli utenti acquistino i tuoi prodotti devi facilitargli il compito, ovvero garantire un’ottima esperienza utente.

Il miglior modo per gestire la user experience del tuo eCommerce è creare un’interfaccia pulita ed intuitiva.

Si stima che il 94% degli acquirenti online decide se comprare o meno in base alla sua prima impressione sul design dell’eCommerce e si stima che la prima impressione si forma nell’arco di 3-4 secondi.

Se questo dato non fosse sufficiente, considera che Google sin dall’introduzione degli algoritmi Panda e Rank Brain è sempre più concentrato sull’utente e sulla determinazione di una sempre più precisa search intent. E, come hai appena visto, la search intent è influenzata dalla user experience.

Moz, uno dei più importanti Seo tool, ritiene l’esperienza utente un fattore di ranking indiretto per il successo del posizionamento del sito web.

Ci sono molti aspetti da considerare per gestire l’usabilità dell’interfaccia di un eCommerce. Nei prossimi paragrafi analizzeremo quelli più importanti.

Gerarchia visiva

La gerarchia visiva definisce l’ordine e l’importanza delle pagine e dei contenuti di un sito web, quindi anche di un eCommerce.

Gli elementi da considerare per creare una gerarchia visiva che rispetti l’ordine di lettura del cervello umano sono: dimensioni, colore, contrasto, forma, spaziatura, posizionamento e disposizione.

In linea generale se le pagine hanno troppo testo, assenza di spazi fra i vari elementi (testo, immagini e video) e poco contrasto fra i colori generano confusione nell’utente che tenderà ad uscire in fretta dal tuo sito. La frequenza di rimbalzo sarà piuttosto alta.

Call to Action

Un altro modo per permettere all’utente di gestire al meglio l’interfaccia eCommerce e dissipare la confusione è inserire pulsanti di invito all’azione.

I pulsanti di call to action dovrebbero essere ben visibili e posizionati in zone strategiche come ad esempio le schede prodotto e le pagine in cui si finalizza l’acquisto.

Gestire la fiducia di un eCommerce

Come abbiamo anticipato, uno dei principali problemi dell’eCommerce è infondere fiducia negli utenti.

La scarsa fiducia è uno dei fattori che determina il fenomeno dell’abbandono del carrello.

Oltre ai contenuti, altri metodi per gestire la fiducia sono:

  • I bollini o sigilli di garanzia che servono a rassicurare i clienti sul fatto che i dati inseriti al momento del pagamento sono protetti da società di sicurezza riconosciute. Le più famose sono: PayPal, simboli della Mastercard o della Visa, Mc Afee, Google Trusted Store e Shopify;
  • La pagina con le informazioni di contatto è una delle più visitate dai clienti, che apprezzano la sicurezza di poter interpellare direttamente le aziende;
  • Può capitare che le FAQ non siano sufficienti per risolvere i bisogni degli utenti. E’ quindi fondamentale affiancare sistemi di customer care come i bot e dipendenti formati per attendere a questa funzione.

Upselling e Cross-selling

L’upselling e il cross-selling sono due azioni di business tipiche degli eCommerce. La prima consiste nel proporre una migliore e più costosa alternativa al prodotto che il cliente intende comprare. Il cross-selling, invece, riguarda l’affiancamento di prodotti correlati a quelli già acquistati.

Ipotizziamo che il tuo eCommerce venda occhiali da sole e un cliente stia visitando la scheda prodotto di un modello della Polaroid. Una possibile strategia sarebbe quella di proporgli un modello simile, ma della Ray-Ban che è più costosa. Questo è un esempio di upselling.

Sempre nel caso degli occhiali da sole, potresti applicare una promozione che includa un kit per pulire le lenti. Questa è invece un’azione di cross-selling.

Ti consigliamo di applicare e testare entrambe le strategie, in quanto si stima che apportino ad Amazon un incremento delle vendite intorno al 35%.

Strategie per ottimizzare il tasso di conversione di un eCommerce

Uno dei più importanti kpi per gestire un eCommerce è il tasso di conversione, che misura la capacità di trasformare gli utenti in compratori e si calcola come: (numero ordine effettuati/numero visite)*100. Banalmente, più è alto, più l’eCommerce è performante.

Nel corso del paragrafo analizzeremo le principali strategie e tool per ottimizzare il tasso di conversione.

Filtrare i prodotti

I filtri servono per facilitare la ricerca dei prodotti da parte degli utenti, in pratica suddividono le categorie merceologiche ( es. scarpe e felpe) in insiemi più piccoli.

Esempi di filtri sono: il materiale, il colore e le taglie.Attenzione però a non esagerare con la specificazione, si rischia di ottenere l’effetto contrario, ovvero una maggiore confusione che fa scappare il potenziale cliente.

Utilizzare gli Exit Intent Pop-up

Gli exit intent pop-up sono quelle finestre di dialogo che ti appaiono sullo schermo del desktop o dello smartphone quando provi ad uscire da un sito.

Nello specifico quando clicchi o sul simbolo della freccia in alto a sinistra per tornare alla ricerca fatta nel browser o sulla “x” di chiusura di pagina web.

La funzione primaria è quella di cogliere un’ulteriore occasione per interagire con gli utenti e vengono di norma utilizzati:

  • Nelle pagine prodotto per tentare di impedire agli utenti di lasciarle. Un esempio è l’offerta di un codice di sconto;
  • Per disincentivare il fenomeno abbandono del carrello. In questo caso si possono proporre sconti oppure anche di salvare la shopping list;
  • Le landing page contengono già una CTA, utilizzare un exit intent pop-up potrebbe risultare ridondante e penalizzare la user experience;
  • Per quanto riguarda fare lead generation (raccolta di indirizzi mail), l’utilizzo dei pop-up può avere senso se compare nelle schede prodotto per fare una promozione futura. Questo perché non è molto logico chiedere una mail per farmi un sconto nell’immediato. Non è molto indicato per la home page. Per quale motivo un utente che entra ed esce immediatamente dal tuo eCommerce dovrebbe volerti dare la sua email?
  • Se i prezzi e le disponibilità di prodotti cambiano spesso, l’exit pop-up potrebbe essere una soluzione utile per avvisare gli utenti.

Exit intent pop-up: alcune considerazioni

Il primo punto su cui vorremmo farti riflettere è il concetto di conversione, che non vale solo per i pop-up, ma è una regola generale su come gestire un eCommerce.

Che cosa vuol dire fare una conversione?

Il termine è abbastanza generico, dipende dagli obiettivi che ti poni.

Se noti ognuno degli esempi che abbiamo fatto nel paragrafo precedente, segue un obiettivo specifico: generare lead, riempire il carrello e aumentare le vendite.

Ogni volta che decidi di migliorare il tuo eCommerce devi avere ben chiaro che cosa vuoi ottimizzare, quale o quali specifici aspetti. Solo così potrai misurare se le tue azioni stanno avendo effetti positivi.

Ricorda, inoltre che gli exit pop-up sono da considerarsi come una soluzione di ultima istanza, se compaiono spesso implica che il tuo inbound funnel non sta funzionando molto bene. E, più in generale, che il tuo sito di eCommerce performa male.

Come consiglio, disabilita i pop-up per gli utenti che hanno conseguito il tuo obiettivo di conversione.

Ha senso utilizzare gli exit intent pop-up per migliorare la gestione del tuo eCommerce?

La risposta è affermativa se li usi con l’intento strategico di aumentare l’engagement degli utenti. Se invece vuoi sopperire a mancanze del tuo sito, la risposta è no.

Alternative agli exit intent pop-up

Alternative ai pop-up sono:

  • Notifiche push, sono messaggi che possono apparire quando entri in un sito. Le puoi utilizzare per gli stessi scopi dei pop-up. Sono meno invasive e non richiedono il rilascio della mail;
  • Le live chat permettono ai clienti di fare domande in tempo reale o in differita lasciando una mail. Sono utili sia per fare lead generation, sia come strumento di customer care.

Google Analytics e Google Optimize

Il monitoraggio di base con Google Analytics, che si ottiene con l’installazione di un tag sulle pagine web, consente di ricavare diverse informazioni: fonti di traffico, contenuti popolari, segmenti di pubblico, utenti attivi e molto altro.

Le analisi di base non sono tuttavia sufficienti per l’eCommerce, ma devi attivare gli analytics avanzati. Per farlo o modifichi il codice, oppure, se il tuo sito è sviluppato su WordPress puoi installare un plug-in, come ad esempio MonsterInsights.

Gli analytics avanzati ti permettono di:

  • Analizzare lo shopping behavior che ti permette di vedere i passi che gli utenti compiono sul tuo sito dalla ricerca dei prodotti al pagamento. In pratica puoi farti un’idea della loro customer journey;
  • Capire in che modo i clienti interagiscono con il processo di pagamento e quanti lo abbandonano;
  • Consultare statistiche dettagliate sulla performance dei tuoi prodotti (es.vendite, e importo dei rimborsi).

Google Optimize è un tool gratuito che, se integrato con Google Analytics, ti consente di fare A/B test all’interno del tuo sito.

Considerazioni finali

La vendita online è un fenomeno in costante crescita a livello mondiale.

Ce lo conferma anche una ricerca di Statista che stima che per il prossimo anno le vendite degli eCommerce raggiungeranno 4,1 $ miliardi. Dato raddoppiato rispetto al 2017.

L’Italia è il linea con questo trend di crescita.

L’Osservatorio del Politecnico di Milano ha stimato che nel 2018 c’è stata una crescita del 15% e che il valore degli acquisti online è arrivato a toccare i 27€ miliardi (+3,6% rispetto all’anno precedente).

Se da un lato questi dati sono positivi, dall’altro implicano una crescente competizione in tutti i settori della vendita online.

In aggiunta, gli utenti sono letteralmente subissati di informazioni e di continui stimoli. E’ pertanto sempre più difficile attirare la loro attenzione.

La chiave di volta è cercare soluzioni per targetizzare i siti eCommerce per quelle nicchie di utenti che si vogliono conquistare e fidelizzare.

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