In Digital Marketing, E-commerce

Come vendere all’estero con i marketplace

L’attuale biennio 2020/21, come abbiamo più volte avuto modo di notare, si sta fortemente caratterizzando per la crescita inarrestabile del commercio digitale.

Iniziata nel 2020 come evento legato allo shut down globale del commercio retail, dovuto alla Pandemia di Covid 19, l’esplosione quantitativa e qualitativa dell’e-commerce è oggi un fenomeno che vive stabilmente a fianco del retail, ha quasi lo stesso target e, soprattutto, non è più legata alle condizioni peculiari del mercato dovute alla Pandemia, ormai fortunatamente quasi del tutto sotto controllo.

Eppure l’e-commerce continua felicemente a crescere, sia attraverso gli store online che i marketplace, segno che il modello è vincente su tutti i fronti.

Anzi, possiamo dire di stare assistendo alla fase tre di un processo che si è palesato nel 2020 per motivi contingenti, ma che affonda le radici negli anni precedenti e nella diffusione sempre più capillare della digital transformation in aziende di ogni dimensione, sia a livello di infrastrutture che, soprattutto, di mentalità:

  1. Le attività medio-piccole si dotano ex-novo di e-commerce, dopo anni di resistenza, diffidenza ed incertezze; quelle grandi, che già ne dispongono, potenziano il servizio ed investono di più sui servizi di customer care online;
  2. Riaprono i negozi, ma tutte le attività, sia piccole che grandi, continuano ad investire nell’e-commerce, la cui crescita, quindi, prosegue incessantemente;
  3. Le attività medio-piccole si rendono conto di poter ambire anche al commercio digitale verso l’estero, visto che la domanda si è globalizzata e, soprattutto, si sono strutturate per poterla soddisfare.

Pertanto, oggi, l’e-commerce multicanale, a differenza del classico progetto di vendita mono-canale unicamente basato sul sito, si rivela scelta di business quanto mai attuale e proficua.

Perché vendere sui marketplace

Al di là della facilità di posizionamento all’interno di un ecosistema commerciale che si estende in tutto il mondo, vendere sui marketplace conviene anche solo per la straordinaria visibilità che tali piattaforme possono dare ad un brand medio-piccolo (purché si sia disposti ad investire: niente è gratis).

I marketplace sono essi stessi dei brand, punti di riferimento del commercio digitale, che da decenni consolidano il loro ruolo nel mercato globale: posizionarsi all’interno di Amazon, eBay e simili, vuol dire investire su una audience che continuamente si rinnova, grazie alla sicurezza di acquistare in luoghi affidabili e certificati.

Si tratta di risorse orizzontali: contenitori enormi, che offrono prodotti in differenti settori merceologici, in grado di essere saldamente presenti in un mercato locale così come internazionale, che va ad intercettare con la forza di una notorietà mondiale, tutta la domanda esistente. La competizione è solo interna, e i vendor possono trovare sbocchi interessanti su qualsiasi mercato, se sono in grado di distinguersi (investendo).

Perché scegliere i marketplace per vendere all’estero

Bene, ma come si fa a vendere all’estero? Come si individuano i paesi e/o le aree dove posizionarsi, come si gestiscono le spedizioni, un eventuale magazzino in loco, le lingue diverse, le valute diverse, le normative fiscali, i documenti di trasporto ed i molti altri adempimenti legati ad un e-commerce internazionale?

I marketplace sono delle risorse che consentono di estendere il proprio e-commerce fuori dall’Italia in breve tempo, con pochi rischi, una gestione semplificata della logistica e del magazzino e costi generali abbastanza contenuti. 

Sono canali collaudati, molto adatti per vendere all’estero e testare la domanda relativamente ai propri prodotti. Di più: per venire incontro alla domanda dei loro vendor, alcuni forniscono un pacchetto di strumenti precostituiti per gestire le vendite su quasi tutti i mercati mondiali, come ad esempio il Programma Paneuropeo di Amazon, che consente di vendere prodotti, tramite il celebre servizio Prime, a milioni di clienti in Europa.

In prima battuta è utile, quindi, valutare l’iscrizione ad un marketplace che dia la possibilità di essere operativi in più paesi possibile (anche se poi sarà opportuno iniziare per gradi, valutando i costi), con diversi piani di pagamento per i servizi che offre e con diverse possibilità di gestire il business. 

Ovviamente, il vantaggio dei marketplace come Amazon è l’immensa notorietà mondiale, e la possibilità di avere a disposizione un bacino di potenziali acquirenti davvero vasto, racchiuso in un solo sito.

 

Amazon

Amazon è certamente il marketplace più famoso al mondo, il cui successo planetario è insidiato solo da Alibaba, e limitatamente al mercato cinese (che da solo fa comunque numeri enormi). 

Amazon permette di vendere praticamente ovunque, senza preoccuparsi di logistica o magazzino, grazie a programmi speciali che consentono di stoccare i prodotti presso i suoi magazzini nel mondo, affidando al marketplace la loro totale gestione. Di contro, i costi possono essere importanti per la fase di start-up, con poca autonomia. Tuttavia, essendo interessato da milioni di ricerche mensili, molte query finiscono per convertirsi in acquisti, garantendo un ROI molto rapido.

Il Nord America e l’Europa sono sotto il dominio assoluto di Amazon, ma il marketplace consente di ottenere buone revenue anche in un paio di nazioni in Sud America e in Asia (in competizione, come detto, con Alibaba). Solo negli Stati Uniti, la sua quota di mercato è pari ad oltre il 52% di tutto il fatturato e-commerce del Paese. 

La comodità di Amazon sta nella semplicità con cui si può avere accesso ai mercati internazionali: non è necessario, infatti, creare molteplici account per ciascun paese, ma con lo stesso account è possibile gestire la propria attività nelle diverse piattaforme internazionali. 

Chiaramente, per scegliere i paesi di destinazione, è fondamentale che vengano analizzate seriamente a monte le opportunità di mercato. Testare in questo senso può essere molto costoso: meglio fare una scelta preventiva all’interno del proprio catalogo.

 

Il Programma Paneuropeo di logistica Amazon

Il Programma Paneuropeo di Amazon è dedicato a chi desidera allargare il proprio raggio di vendita in tutta Europa, consentendo di raggiungere milioni di clienti Prime in modo veloce e sicuro.

Il funzionamento è semplice: Amazon ripartisce i prodotti di ciascun vendor nei propri centri di distribuzione in tutta Europa, pronti per essere spediti e consegnati sul territorio di tutto il continente.

Amazon si occupa di tutti gli spostamenti, dell’inventario tra diversi centri logistici, della gestione dei prodotti spostandoli da un centro all’altro in caso di esaurimento, concedendo ai vendor visibilità su tutto il processo. I costi, come detto, vanno valutati attentamente, soprattutto in fase di start-up.

 

Vendita globale con Amazon

Vendita globale è il servizio di Amazon che consente di esporre e vendere prodotti nel mercato digitale nordamericano, europeo e asiatico. Per iniziare a configurare un account di vendita globale con cui gestire i propri shop internazionali, è necessario registrare un account Seller Central, per poi utilizzare lo strumento “Crea offerte a livello internazionale”, collegare l’account a più aree geografiche, effettuare spedizioni internazionali e personalizzare il proprio piano di vendita.

Con la Vendita globale su Amazon è possibile raggiungere i marketplace di:

  • Europa (Italia, Francia, Spagna, Inghilterra, Germania, Paesi Bassi, Turchia).
  • America (Canada, Stati Uniti, Messico, Brasile).
  • Asia (Giappone, India, Australia, Singapore).
  • Medio Oriente ed alcuni paesi del Nord Africa

 

Modalità per ricevere i pagamenti dai paesi esteri

Amazon mette a disposizione dei propri vendor diversi metodi per ricevere i pagamenti dai paesi esteri:

  • Un conto bancario legato al marketplace nel/nei paesi dove si vogliono effettuare le vendite (questa procedura è più complessa, in quanto richiede la creazione di un’entità giuridica nel paese in questione).

 

  • Amazon Currency Converter: il servizio di Amazon tramite cui ricevere i pagamenti direttamente sul proprio conto bancario in valuta locale, a condizione che il conto sia domiciliato in un paese e sia in una delle valute supportati da Amazon Currency Converter.

 

  • Un servizio di conversione di valuta esterno: Amazon suggerisce Hyperwallet, un fornitore di servizi di pagamento di terze parti, che offre servizi di conversione di valuta. È possibile ricevere i ricavi delle vendite Amazon nel proprio account di deposito Hyperwallet e quindi trasferirli direttamente nella propria banca in valuta locale.

 

Logistica: FBA o FBM

Con Amazon esistono due possibilità per quanto riguarda logistica e gestione magazzino. È possibile occuparsene direttamente in toto, prestando la massima attenzione ad evitare ritardi e a fornire sempre i dettagli sulla provenienza del prodotto e sui tempi della spedizione, oppure è possibile delegare ad Amazon (quasi) tutto il lavoro.

FBM è il programma che consente ai vendor di gestire in prima persona la logistica. È necessario versare un canone di abbonamento ad Amazon Seller, che ovviamente non esaurisce tutti i costi legati ad una gestione interna della logistica, tra cui:

  • Costo del personale nella preparazione di ogni singolo prodotto all’estero.
  • Costo singola spedizione.
  • Costo gestione customer care interna.
  • Costo gestione possibili resi.

FBA è invece il programma tramite il quale affidare ad Amazon logistica e magazzino, e prevede, oltre al costo abbonamento di Amazon Seller, anche:

 

  • Costo del personale nella preparazione della spedizione ad Amazon.
  • Costo della spedizione ad Amazon + media dei costi di gestione prodotto.
  • Costi di stoccaggio prodotti.
  • Costo di gestione customer care interna.

Non esiste una soluzione a priori migliore dell’altra, è importante effettuare un’analisi preliminare per capire cosa convenga scegliere per effettuare una scelta ponderata. 

eBay

eBay, pur essendo ormai molto lontano da Amazon come volume di transazioni, notorietà e posizionamento, è ancora uno dei marketplace più conosciuti al mondo, e ha un seguito internazionale molto importante. 

L’uso è più semplice di Amazon, ha costi decisamente più sostenibili, garantisce maggiore libertà di azione e permette di accedere ai suoi 13 siti internazionali a tariffe ridotte se si è iscritti ad un Negozio Premium o Premium Plus.

Molti acquirenti scelgono eBay come marketplace per i propri acquisti perché viene percepito come più economico e completo nei sistemi di pagamento (dal momento che integra Paypal). Inoltre, la piattaforma ha reso la procedura di vendita all’estero molto semplice per incentivare i venditori a farne un largo uso. 

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